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Sucesso Empresarial

07/03/2016

A abertura da negociação e a troca de informações

*Oto Morato
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Hoje em dia, saber fazer as perguntas certas é mais importante que ter todas as respostas.

Nessa fase da negociação, fazer as perguntas certas, no momento certo, é essencial. Após levantar todas as informações disponíveis publicamente e internamente – preparação -, é hora de investigar e descobrir novas e valiosas informações, a serem reveladas pela outra parte.

Para isso, é preciso também uma segunda competência essencial aos grandes negociadores: saber ouvir. Temos dois ouvidos e uma boca, uma clara sinalização de que deveríamos ouvir duas vezes mais e falar a metade. Ouvir com atenção é uma qualidade e uma competência de poucos, mas muito valorizada nos relacionamentos pessoais e profissionais.

Como não bastasse o desenvolvimento de duas competências tão importantes não só para negociações – fundamentais para líderes -, nessa fase iniciam-se as interações com a outra parte. Aqui, somam-se saber fazer as perguntas certas, saber ouvir e se relacionar com pessoas. Desafiador!

Mas como se sabe, o objeto da negociação é o foco a ser perseguido e os objetivos e metas são o alvo a ser atingido.  Uma vez definida a estratégia da negociação, é preciso caminhar com determinação, objetividade e responsabilidade. Para isso, vale revisar o outro lado das competências exigidas, ou seja,
  •     Não fazer perguntas pessoais ou que não digam respeito à negociação – “curiosidade mata”;
  •     Não falar mais que o necessário –  “falar pelos cotovelos”;
  •     demonstrar respeito pela outra parte – “mal humor e falta de respeito, ninguém merece”.

Participando de um workshop nos Estados Unidos, único brasileiro em sala, perguntei sobre a percepção de todos sobre as qualidades dos latino-americanos em negociações. Um dos participantes respondeu prontamente: respondem o que não foi perguntado e falam o que não precisa ser dito.

Embora num segundo instante reconhecesse que não havia povo mais empático e colaborativo, ficou registrado a falta de atenção no diálogo – talvez, falta de preparação; e a necessidade de se levar tudo para o lado pessoal, a personificação da negociação – algo como “você sabe com quem está falando”?

Em geral, a fama é boa, mas sempre podemos melhorar.

Em suma, ao final dessa fase o negociador está pronto para a próxima fase, para ouvir e apresentar as primeiras propostas, concessões e novas trocas, se necessário. Aproveite as primeiras interações para validar os pressupostos levantados durante a fase de preparação.

Procure descobrir os pontos importantes e inegociáveis para a outra parte.

Revise sua estratégia e faça os ajustes necessários.
Siga em frente!

*Oto Morato
Diretor regional para América Latina dos Programas de Educação Executiva
da Cornell University
oma24@cornell.edu

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