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DMEP - Cegueira das Organizações

20/02/2018

Como evitar o desenvolvimento de um produto que o mercado não necessita?

Filipe Drumond Reis*
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A empresa CB Insight fez uma interessante análise das causas de morte de uma startup. O estudo analisou as principais falhas de 101 startups que fracassaram e, dentre os 20 motivos identificados, os cinco principais motivos foram: 1. Não resolver uma necessidade do mercado; 2. Ficar sem dinheiro; 3. Não ter a equipe certa; 4. Não conseguir se diferenciar da concorrência e 5. Problemas de preço ou custo. Embora pareça evidente que se ninguém quiser o seu produto sua empresa fracassará, “Não resolver uma necessidade de mercado” esteve presente em 42% dos casos. Então por que um grande número de startups falha justamente em não conseguirem atender uma necessidade de mercado?

Uma startup é uma organização focada em criar um novo produto ou serviço em um ambiente de grande incerteza, dessa forma é fundamental que ela consiga experimentar e validar se seu produto de fato está resolvendo um problema ou uma necessidade de seu cliente. Nesse sentido, como bem descrito no livro Startup Enxuta de Eric Ries, deve-se focar no que as pessoas realmente querem, evitando toda atividade que não contribua para se aprender a respeito dos clientes.

Para evitar que se invista tempo e recursos em uma grande estrutura para, ao final do desenvolvimento de seu produto, descobrir que seu cliente não quer ou não precisa daquilo que você desenvolveu, é necessário entender o problema ou necessidade do seu cliente.
Entender o problema e compreender as necessidades de seu mercado ajuda a minimizar o risco de ter um produto que o mercado não quer. É necessário que esse processo seja simples e objetivo. Deve-se evitar processos complexos e morosos sobre o risco de ficar paralisado diante das informações de mercado. A combinação de testes qualitativos e quantitativos durante o desenvolvimento do produto permite trazer a percepção do cliente para todo o processo.

Entender o problema é a primeira etapa. A melhor forma de fazer isso é por meio de entrevistas em profundidade com seu público, buscando entender como eles lidam com o problema, quais seus pontos de dor, frustrações e necessidades latentes. A partir do melhor entendimento do problema deve-se construir a solução e validar se de fato ela poderia resolver o problema descoberto ainda sem ter o produto desenvolvido.

A validação do MVP faz parte do planejamento de seu produto, é necessário lançar experimentos rapidamente, testar e aprender com eles, identificando o que funciona e o que não funciona, o que seu consumidor precisa e o que ele é indiferente. Esse primeiro produto capaz de ser testado recebe o nome de produto minimamente viável (MVP, de Minimum Viable Product). Pode-se ter uma Validação Qualitativa do MVP onde o objetivo é lançar o produto para um pequeno número de consumidores e entender como eles o avaliam, se eles entenderam a proposta de valor, e por qual motivo eles pagam pelo produto. Após a validação qualitativa, deve-se lançar o produto para um público maior e validar quantitativamente se seu produto é escalável e adaptado ao mercado. Nessa fase, pode-se utilizar um teste quantitativo que permite responder com mais acurácia se de fato seu produto e negócio está pronto para escalar.

Aproximar do seu cliente, entender o que ele realmente necessita, experimentar e validar com ele todas as hipóteses da proposta de valor do seu negócio ajudam a evitar que sua startup falhe por não ter um produto que o mercado necessite.

*Sócio-gerente da DMEP

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