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DMEP - Cegueira das Organizações

11/10/2017

Como vender a minha empresa? - Parte 3

Flávio de Aguiar Araújo*
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Nesta série de ensaios sobre “Como vender a minha empresa”, publicados em 13/06/2017 e 16/08/2017, abordamos passos importantes sobre quando estamos preparando empresas para serem vendidas, parcial ou totalmente, além de falar sobre os principais documentos que são utilizados ao longo do processo. Neste ensaio vamos focar em um aspecto muito relevante para o processo de negociação, o motivo da venda da empresa.

A venda do negócio pode ser motivada por diversos fatores, aqui vamos destacar três: vender todo o negócio para desinvestir saindo totalmente do negócio; captar recursos para crescer; ou participar de um movimento de consolidação se tornando parte de uma empresa maior.

No primeiro caso, venda de todo o negócio visando desinvestir e sair do negócio, é bem provável que os investidores interessados neste tipo de transação já conheçam o mercado e/ou tenham uma estratégia onde esta aquisição faça sentido. É o que chamamos de investidor estratégico, que adquire o negócio pois o mesmo agrega um diferencial competitivo ou porque está consolidando um mercado. É o caso da aquisição realizada nos anos 2000 da Sucos Mais pela Coca-Cola. Este é um caso típico onde a negociação é conduzida com investidores que reúnem um bom conhecimento daquele mercado e que já sabem ou vão procurar entender todas as variáveis que afetam o valor do negócio, especialmente considerando os dados históricos e diferenciais competitivos já demonstrados pelo negócio.

Já quando o motivo da venda é captar recursos para crescer a situação muda um pouco. O investidor precisará entender o plano de crescimento do negócio e qual a capacidade do empreendedor e de sua equipe em executar. Nesta situação geralmente o investidor é um fundo de investimento ou até mesmo um investidor qualificado com maior propensão ao risco. O foco da negociação não estará tanto no histórico, mas principalmente nas perspectivas de crescimento do negócio e no planejamento. A negociação será conduzida muito no sentido de demonstrar uma visão clara de crescimento e de ressaltar a capacidade de execução da equipe. Um exemplo é o investimento realizado em 2017 pelo fundo Criatec 2 na Epitrack, empresa especializada em epidemiologia e que desenvolve soluções de tecnologia da informação para o setor de saúde.

Por fim, quando o motivo da venda é participar de uma consolidação se tornando parte de uma empresa maior, será uma típica situação que combina os dois primeiros motivos descritos acima. Ao mesmo tempo em que o objetivo é adquirir o controle do negócio, em muitos casos em até 100%, também envolve investimentos posteriores e uma estratégia de crescimento. Processos de consolidação de mercado geralmente são conduzidos por investidores estratégicos em conjunto com gestores de recursos através de fundos de investimento. No processo de consolidação é importante ter um planejamento e também a capacidade de investimento para realizar as aquisições. Um exemplo é o caso que temos acompanhado no setor de saúde onde o Pátria vem realizando um processo de consolidação de clínicas e hospitais de olhos. Nestas situações a negociação terá características que podem ser um misto das situações acima.

Com podemos observar o motivo da venda da empresa influencia não só no perfil do investidor, mas também em quais variáveis e informações são mais relevantes no processo de negociação.

*Sócio-diretor da DMEP

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