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DMEP - Cegueira das Organizações

20/03/2018

Como vender a minha empresa? - Parte 6

Flávio de Aguiar Araújo*
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Nas edições anteriores desta série de ensaios sobre “Como vender a minha empresa”, iniciada em julho de 2017, foram abordados passos importantes quando estamos preparando empresas para serem vendidas, quais os documentos utilizados e qual o papel e importância da duediligence ou auditoria.

Neste ensaio nosso tema são as startups que se tornaram uma forma muito frequente de trazer inovações para o mercado e que têm até mesmo alterado a maneira das grandes corporações agirem.

Nosso interesse neste ensaio é explorar alguns critérios que são considerados quando investidores de risco avaliam startups, especialmente quando são empresas de tecnologia. Vamos separar estes critérios em internos, quando o investidor avalia aspectos de dentro da startup e externos, quando o foco do investidor é na relação da startup com o mercado.

Quando os investidores olham para dentro da startup destacam-se aqui quatro aspectos que são avaliados: a equipe, a inovação, o modelo de negócio e os indicadores financeiros. Um dos aspectos mais importantes é a equipe, no qual se deve avaliar se existe motivação e comprometimento. Também é relevante que a equipe reúna as condições necessárias para conduzir o negócio, desde a rede de relacionamentos, conhecimento tecnológico, até a capacidade comercial para construir as pontes com o mercado.

O segundo aspecto observado, quando se olha para dentro da empresa, é a inovação. São avaliados se existe diferencial e o quanto é sustentável, por exemplo, a partir de propriedade intelectual (patentes, registro de marcas...), escala, custo de mudança.
O terceiro aspecto interno é o modelo de negócio. É muito frequente que em startups o modelo de negócio seja alterado ao longo da maturação do empresa, no entanto, os investidores sempre estarão interessados em saber se o modelo escolhido é viável, se evita a dependência e concentração em clientes ou fornecedores e se permite escalabilidade.

O quarto e último critério interno são os indicadores financeiros do negócio. Os investidores sabem que a taxa de retorno de uma nova startup pode variar muito, mas não deixarão de avaliar este critério. Também vão observar se o retorno que cada cliente pode gerar ao negócio supera de maneira significativa o seu custo de aquisição, especialmente em startups onde a aquisição digital é importante e onde cada vez mais são relevantes os gastos em marketing.

Após se conhecer alguns critérios onde os investidores avaliam quando focam dentro do negócio, faz-se necessário abordar os critérios analisados pelos investidores quando o foco é para fora da empresa. Neste caso se destacam dois critérios essenciais: o mercado e a estratégia de saída.

Quando se avalia o mercado o investidor está interessado em saber se tem potencial de crescimento nacional e internacional, e se o mesmo é de grande impacto. Outra questão relevante é saber se o cliente percebe a necessidade pelo produto e se está disposto a utilizar e pagar pelo produto.

Por fim, mas não menos importante, é a estratégia de saída, que se conceitua pela atratividade desta startup ser adquirida por outro investidor. Em mercados mais maduros, como o americano, a abertura de capital é uma alternativa para startups que conseguem demonstrar potencial de crescimento. No Brasil, no entanto, o mercado de capitais ainda está muito concentrado em empresas maiores que apresentam maior liquidez para os investidores. Por este motivo, avaliar se existem outros fundos ou empresas que tenham potencial para adquirirem as startups são essenciais para o investidor.

Diante destes critérios, acredita-se que uma inovação sem um time adequado pode morrer, um novo negócio em um mercado pouco atrativo também pode ser insuficiente para gerar os resultados financeiros esperados. Por outro lado, um negócio que não tem estratégia de saída pode não ser atraente para fundos de investimento e uma inovação relevante que não identifica um modelo de negócio adequado pode morrer por falta de fontes de investimento. Portanto, seja você um investidor ou um empreendedor, fique atento a estes critérios.

*Sócio-diretor da DMEP

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