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DMEP - Cegueira das Organizações

13/06/2017

Como vender a minha empresa? Parte 1

Flávio de Aguiar Araújo*
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Vender parte ou a totalidade de uma empresa pode ser uma oportunidade para realizar o investimento. Também é uma alternativa para captar recursos para investir e crescer ou mesmo uma possibilidade de participar de movimentos de consolidação de mercado se tornando parte de uma empresa maior.

O que já foi restrito a grandes empresas vem se tornando mais comum entre médias empresas e startups. Mas o que devemos fazer quando decidimos vender a empresa? Sugiro seguir alguns passos básicos dentre as quais destaco: determine qual o objetivo, avalie para quem o negócio é atrativo, considere se a empresa está preparada, defina por quanto está disposto a vender, tenha em mente que vender uma empresa não se trata apenas de qual o valor, mas inclui vários outros aspectos de governança, especialmente quando a venda é parcial. Por fim, se prepare para conduzir o processoe estabeleça quem será o responsável.

O objetivo da venda tem diferentes motivações: pode ser para realizar o investimento e sair do negócio para se dedicar a outras prioridades, por necessidade de recursos para questões pessoais, para investir em outros negócios, ou captar recursos para crescer. Sem clareza dos objetivos é difícil conduzir um processo de venda. Cada tipo de objetivo pode levar a uma estratégia de venda e a investidores diferentes.

Para que a venda tenha sucesso é importante que a empresa seja atrativa. Portanto, é fundamental avaliar se o negócio está crescendo, se apresenta bons resultados, se está em um mercado que apresenta boas perspectivas futuras ou mesmo se a empresa possui alguma diferenciação e se existem investidores potenciais para sua empresa.

Igualmente é essencial avaliar se a empresa está preparada para ser vendida, investigando dentre outros aspectos questões societárias, de estratégia, de resultados e de mercado. Ter concordância dos sócios do ponto de vista informal e formal é um aspecto básico. Também é relevante entender qual o melhor momento, seja do ponto de vista interno ou do mercado, crises podem favorecer compradores e desfavorecer vendedores, como exemplo.

Saber quanto vale o negócio é um fator relevante e que exigirá trabalho de especialistas. Todavia é igualmente importante ter em mente que nem sempre este valor irá convergir com o que você acha ou mesmo com o valor que um comprador estará disposto a pagar. Também considere que empresas que possuem ativos imobiliários associados a operação do negócio podem ou não separar estes ativos do negócio que está sendo negociado. Outro aspecto importe são os passivos reais ou potenciais que podem afetar o valor da negociação, é fundamental conhece-los.

Em caso de uma venda parcial o contrato de compra e venda ou mesmo o acordo dos acionistas, terão uma série de aspectos importantes, como cláusulas de DragAlong e TagAlong que estabelecem regras para o caso de venda da empresa no futuro, questões relacionada a quem tem responsabilidade sobre os passivos, determinações de como a empresa será gerida e como decisões serão tomadas, regras de performance dentre outros. Todos estes aspectos fazem parte do “pacote” que vem junto com os recursos captados com a venda e são tão ou mais importantes.

Por fim, destaco que o sucesso da venda é em parte influenciado por fatores que não são controlados pela empresa, mas depende muito de como é a condução. Perder o foco da gestão do negócio para conduzir a venda pode custar caro à empresa, portanto é fundamental se preparar estabelecendo o papel da equipe interna, sejam dos executivos ou dos acionistas, além de buscar apoio externo de especialistas em estratégia de negócio e funding, de valuation, auditoria e jurídico. A preparação interna e o apoio externo permitirão manter os olhos no negócio atual e ao mesmo tempo conduzir um processo de negociação profissional otimizando acertos.

*Sócio-diretor da DMEP

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