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DMEP - Cegueira das Organizações

30/01/2018

Como vender a minha empresa? Parte 5

Flávio de Aguiar Araújo*
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Nas edições anteriores desta série de ensaios sobre “Como vender a minha empresa”, publicados entre junho e dezembro de 2017, abordamos passos importantes quando estamos preparando empresas para serem vendidas, quais os documentos utilizados e qual o papel e importância da duediligence ou auditoria. Neste ensaio vamos falar de um documento muito importante, o infomemo, ou information memorandum, uma expressão em inglês muito utilizada para o documento que é enviado aos potenciais investidores detalhando o negócio.

Quando enviamos o detalhamento do negócio para o investidor, em geral eles estão interessados em avaliar quatro pontos importantes, o mercado, a empresa, o financeiro e a transação.

O primeiro é o MERCADO. É importante saber qual o tamanho do mercado e sua taxa de crescimento nos últimos anos. A partir desta leitura de tamanho de mercado é possível demonstrar qual a participação da empresa. Por fim é recomendável destacar quais são os principais concorrentese as diferenças de posicionamento em relação a eles.




O segundo ponto é a EMPRESA. É essencial entender quais são os produtos e seus diferencias e qual o modelo de negócio praticado pela empresa. Outro aspecto é a equipe, quem são sócios e qual o seu papel no negócio. Além dos sócios quem é a equipe chave a frente do negócio. Por fim é necessário apresentar o planejamento da empresa, pontuando como espera crescer e quais as principais iniciativas precisam ser conduzidas.

O terceiro ponto é a radiografia do FINANCEIRO. Neste quesito é preciso olharpara trás e para frente, apresentando as demonstrações financeiras dos últimos anos e as projeções financeiras para os próximos anos. Também é necessário demonstrar o comportamento das principais variáveis do negócio, que alguns chamam de Unitseconomics. Do ponto de vista comercial duas variáveis têm sido muito exigidas, o CAC (Customer acquisition cost ou custo de aquisição do cliente) e LTV (Life time value ou o valor do cliente no seu ciclo de vida). É fundamental que o valor do cliente seja maior do que o custo de aquisição. Do ponto de vista do negócio é importante demonstrar o ROI (Return on investment ou retorno sobre o investimento), ou seja, quanto a empresa consegue ganhar sobre os investimentos realizados.

Por fim, o quarto ponto é a TRANSAÇÃO. O investidor está interessado em saber qual a estratégia de funding e como ela reflete no objetivo do investimento (aquisição total ou parcial), em outras palavras, para que os recursos que estão sendo capitados serão utilizados. Em caso de aquisição parcial, os recursos vão para os sócios (cash out) ou para o negócio (cash in)? Em caso cash in, quando os recursos captados são para o negócio, é necessário detalhar como será aplicado em termos de capital de giro e investimentos.

Elaborar um bom documento facilita o processo de negociação, ao permitir de maneira objetiva apresentar as principais informações que precisam ser avaliadas pelos potenciais investidores. Logo, para livrar-se de imprevistos durante a negociação recomendamos elaborar um bom informemo, que deve conter as informações apresentadas acima.

*Sócio-diretor da DMEP

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