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DMEP - Cegueira das Organizações

12/06/2018

Como vender a minha empresa? Parte 7

Flávio de Aguiar Araújo*
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Nas edições anteriores desta série de ensaios sobre “Como vender a minha empresa” iniciada em julho de 2017, foram abordados passos importantes sobre quando estamos preparando empresas para serem vendidas, quais os documentos utilizados e qual o papel e importância da due diligence ou auditoria. No último ensaio demos um enfoque em empresas iniciantes, as startups. Falamos de quais critérios são considerados quando investidores de risco avaliam estas empresas.  Neste ensaio vamos dar continuidade a este tema das startups, detalhando um pouco mais o que é avaliado em função do estágio que a startup se encontra que, aqui, vou classificar em validação, implantação e expansão.

Na fase de validação, quando o empreendedor está construindo sua solução, muitas incertezas existem e um potencial investidor, que neste momento geralmente são chamados de anjos, não estarão tão preocupados com indicadores financeiros do negócio ou mesmo como é governança da empresa. Neste estágio a empresa pode ainda não ter clientes, tampouco uma equipe para além dos empreendedores. Portanto, nesta fase, geralmente o enfoque do investidor será em quatro pontos: a) entender se o problema que está focado pelos empreendedores é relevante; b) avaliar se o tamanho do mercado é grande; c) julgar se o(s) empreendedor(s) é capaz de liderar a validação do negócio e por fim, d)se a solução que está sendo desenvolvida apresenta diferenciais.

Quando o negócio supera a fase de validação e parte para implantação, onde a solução será levada ao mercado de maneira mais sistemática e a necessidade de investimento será ampliada, aos investidores anjo podem se juntar fundos de investimento especializados em empresas em estágio inicial. Neste momento, além dos quatro pontos avaliados na fase de validação, outros quatro a seguir também serão considerados: a) analisar aceitação no mercado e qual o feedback dos clientes que já utilizaram o produto ou serviço; b) entender quais as estratégias de aquisição dos clientes estão e serão utilizadas; c) quantificar qual o custo de aquisição do cliente e como ele poderá evoluir no futuro e; d) se a equipe que está sendo estruturada juntamente com os empreendedores é capaz de conduzir a implantação do negócio.

Por fim, se as novas startups são capazes de superar as fases de validação e implantação e alcançam o momento de expansão onde a escalabilidade do negócio será testada de forma mais agressiva, possivelmente novos investimentos serão necessários. Caso a geração de caixa, o potencial de endividamento do negócio e os aportes dos atuais acionistas não sejam suficientes para realizar os investimentos, novas rodadas de captação serão realizadas junto a fundos de investimento e investidores estratégicos. Neste estágio de expansão os investidores, além dos oito pontos destacados nas fases de validação e implantação, também irão avaliar: a) o potencial e a estratégia de escalabilidade do negócio; b) os indicadores dos negócios com destaque para custo de aquisição de clientes, life time value e efeito da escala no Ebitda; c) a capacidade de administrar o negócio balanceando gestão da inovação, gestão comercial, gestão financeira e gestão de pessoas; d) e por fim a governança do negócio.

Portanto fique atento pois a medida que a startup evolui e supera suas dificuldades rompendo a fase de validação, superando a implantação do negócio e entrada no mercado e caminhando para a expansão, também crescem as exigências dos investidores em relação ao negócio.

* Sócio-diretor da DMEP

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