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Sucesso Empresarial

14/03/2016

Na crise, devemos reduzir o preço?

Paulo de Vasconcellos Filho *
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O que fazer nesta crise implacável?

Será que a melhor solução seria mesmo reduzir preços e custos?
Antes de concluir de forma precipitada, recomendamos que você considere os
impressionantes resultados desta importante pesquisa.

Em 1970 descobrimos a revista Harvard Business Review, que já era considerada a melhor do mundo sobre Gestão. Já foram 45 anos de merecida admiração, pela excelência do conteúdo extremamente atualizado e prático.

Estamos certos que a conceituada HBR continuará sendo uma fonte inesgotável de ideias e sugestões para levar a sua empresa ao sucesso sustentável.

Dentre todas das centenas de edições, que lemos com grande interesse, uma nos marcou para sempre.

Foi a de Abril de 2013.

Mas não caia na armadilha de concluir que, como foi publicada em 2013, não seria útil diante desta complexa crise que tira o sono dos brasileiros.

O que confere grande credibilidade ao artigo de capa da edição que consideramos a melhor de todas, é ter como referencial uma pesquisa que avaliou o desempenho de nada menos que 25.453 empresas, tiveram durante um período de 44 anos.

O artigo não se baseia em desempenhos extraordinários de empresas que aparecem, surpreendem a todos, mas logo depois, como acontece com os brilhos de um show de fogos de artifício, desaparecem no céu escuro da noite empresarial.

Nesta verdadeira “garimpagem estatística” feita pelos autores do excelente artigo, que são experientes diretores da conceituada Deloitte Consulting, foram descobertas uma centena de preciosidades, dentre as 25.453 empresas analisadas em detalhes.

As preciosidades descobertas na pesquisa podem ser consideradas empresas excepcionais, até mesmo espetaculares.

A descoberta desta pesquisa, que pode parecer simples ou óbvia, na verdade é de grande valor e sabedoria, aplicável a empresas de todos os setores e portes, inclusive na sua.

As decisões estratégicas que as empresas espetaculares tomaram ao longo de 4 décadas, obedeceram a três regras elementares:

# 1 : É melhor competir em diferenciais que não o preço.

# 2 : Priorize o aumento da receita, não a redução de custos.

# 3 : Não há nenhuma outra regra.

Faça tudo o que for preciso para seguir as regras # 1 e # 2.

As empresas espetaculares usaram e continuam a usar as três regras tanto para decisões mais rotineiras como alocação de recursos e definição de preços, como também para decisões mais complexas envolvendo aquisições e diversificações.

A pesquisa também descobriu que as três regras são um poderoso antídoto para a intuição, que pode ser muito falível.

Por exemplo, quando a lucratividade diminui, os gestores podem ficar tentados a reduzir os custos. Mas as empresas espetaculares preferem entender que os custos mais elevados são necessários para criar valor com diferenciais, que não o preço  e gerar maior receita.

Podemos resumir os critérios para facilitar o uso diário nas suas decisões na empresa:

Concorra com diferenciais e não com preço,  priorizando o aumento da receita e não a redução de custos


*Paulo de Vasconcellos Filho
Presidente
Governança Empresarial Estratégica

Os textos publicados nesta editoria são de responsabilidade do blog Sucesso Empresarial. O Diário do Comércio não se responsabiliza e nem poderá ser responsabilizado pelas informações e conceitos emitidos e seu uso correto.

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