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Sucesso Empresarial

02/03/2016

Na negociação a preparação é o início do sucesso!

*Oto Morato
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Muitos dizem que sorte é quando a oportunidade encontra a preparação.

Ouvimos, também, que quanto mais praticamos mais sorte temos.

Começar bem é necessário e fundamental, preparado então, melhor ainda. Afinal, não podemos abrir mão da sorte!

Mas ainda assim, muitos subestimam essa necessidade e seguem adiante sem o devido preparo. Assumem um risco enorme, que muitas vezes se traduz nos baixos resultados alcançados. Simplesmente porque o problema nessa fase de preparação é o esforço que ela demanda.

Talvez a melhor forma de entender a importância dessa fase seja fazer algumas analogias simples. Nossa própria vida, por exemplo, é uma preparação natural e constante, as diferentes fases da vida são na verdade uma preparação para a fase seguinte. Reflita um pouco!

Outro exemplo seria a preparação de um atleta olímpico para a prova dos 100 metros rasos. São menos de 10 segundos de prova e anos de preparação. E o mais interessante é que a preparação envolve um conjunto de variáveis enorme – acompanhamento psicológico, dieta controladíssima, noites de sono regulares, exercícios complementares, competições preparatórias, entre outras.

Pergunte a qualquer atleta de alta performance sobre a importância da preparação e você entenderá bem seu significado. Ou proponha a você mesmo um desafio físico, como por exemplo correr uma meia-maratona, e viva sua própria experiência de preparação.

Mas podemos ainda citar muitos outros exemplos. Músicos, artistas, atores, ensaiam exaustivamente para um show, uma exposição, uma gravação. Cirurgiões e pilotos, profissões onde o erro pode ser fatal, estudam, se preparam e se atualizam sistematicamente. E assim os exemplos se multiplicam, estão presentes em todas as atividades, em maior ou menor grau, mas estão lá.

E nas negociações não poderia ser diferente. Entender o contexto, definir o objeto, objetivos e metas, conhecer as partes, requer estudo, pesquisa. Enfim, preparação.

Levante os dados e as informações necessárias, analise tudo e adquira o conhecimento exigido. Além de seus objetivos e metas, conheça seus limites, simule por meio de cenários o impacto dos possíveis resultados. Calcule e pondere seus riscos, crie planos de contingência. Se prepare!

A maior descoberta que você terá é que a preparação não termina ao fim de uma negociação, ela é constante e para sempre.

As lições aprendidas e as experiências vividas serão úteis nas próximas negociações.
Se programe para se preparar cada vez mais e melhor.

*Oto Morato
Diretor regional para América Latina dos Programas de Educação Executiva
da Cornell University
oma24@cornell.edu

Os textos publicados nesta editoria são de responsabilidade do blog Sucesso Empresarial. O Diário do Comércio não se responsabiliza e nem poderá ser responsabilizado pelas informações e conceitos emitidos e seu uso correto.

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