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Sucesso Empresarial

11/03/2016

Valor Excepcional: Como entregá-lo aos clientes

Wilson Leal*
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A definição tradicional de Valor é a relação entre as características e benefícios dos bens ou serviços e o seu preço.

Como nem todas as características tem o mesmo peso aos olhos do cliente, são usados diferentes níveis de superlativos para descrever Valor, tais como, bom, ótimo e excepcional.

Grandes negócios são construídos em torno da ideia de entregar valor excepcional. 

A questão é como nós podemos saber o que é valor excepcional?


Para a Goldratt Consulting, Valor é criado quando se remove uma limitação significativa para o cliente de uma forma que não era possível fazer antes e com uma amplitude que nenhum competidor importante possa fazê-lo.

Empresas alcançam sucesso em períodos que elas são capazes de fazer exatamente isto como, por exemplo, o Walmart , IKEA, Google e Apple.

Para o Walmart o conceito de “Preço baixo todo dia” permitiu que muitas famílias esticassem o seu orçamento.

A empresa IKEA foi a primeira a oferecer mobiliário moderno em forma de kits para montar em casa com preços muitos atraentes.

O Google melhorou consideravelmente o nosso acesso à informação e o acesso dos anunciantes ao seu público alvo.

A Apple usou uma integração íntima entre software e hardware associada à sua habilidade de cooperação com os provedores de mídia, simplificando a forma com a qual consumimos entretenimento digital.

Quando buscamos criar valor, devemos ter o cuidado de não colocar muita ênfase nas pesquisas de mercado.  Frequentemente os clientes consideram as limitações como parte da realidade. Eles não imaginam a realidade sem limitações, portanto não estão na melhor posição para avaliar novas possibilidades.

Há quatro camadas de proteção que são criadas na busca de entregar valor:
mudança de paradigmas, posição de liderança, processos exclusivos e ganhos de escala.

A mudança de paradigma associada com a entrega de valor excepcional é somente o primeiro desafio que os competidores terão que enfrentar. Entregar valor excepcional, normalmente redefine o mercado e os posicionamentos da empresa que introduz este valor como líder de mercado. Simultaneamente a empresa tem que desenvolver processos diferenciados que possam sustentar esta expansão tão rápida. Estes processos associados aos ganhos de escala contribuem para que a empresa amplie sua posição competitiva.

Se nós quisermos avaliar o potencial de novas tecnologias, nós podemos utilizar a definição de valor da Goldratt Consulting. Tipicamente nós tentamos avaliar o valor potencial das tecnologias estimando o valor potencial propiciado pelas suas funções e características. Este tipo de análise tende a ser obscura. Isoladamente, algumas características podem oferecer um benefício pequeno tornando-se difícil estimar o valor da combinação destas características.

Quando o critério de avaliação considerar, no entanto, a amplitude da remoção de limitações significativas para os clientes a resposta torna-se muito mais clara. Ela também ajuda a colocar foco em quais outras mudanças são necessárias nas politicas de negócios e procedimentos para remover a limitação atual.

A sequência de avaliação abaixo pode guiar-nos desde o poder da nova tecnologia até os valores que ela pretende fornecer e os desafios para entregar este valor.
  • Qual é o poder da nova tecnologia/aplicação?
  • Qual a limitação/barreira ela elimina ou reduz significativamente para clientes potenciais?
  • Quais politicas, normas e padrões de comportamento o mercado atual utiliza para lidar com a limitação?
  • Que novos comportamentos os consumidores terão que adotar para usufruírem dos benefícios da nova tecnologia/aplicação?
  • Considerando o que foi exposto acima, quais as mudanças /complementos para nova tecnologia devem ser introduzidas?
  • Quais são os principais obstáculos a serem superados?

Tradução adaptada do Cap. 7 do livro TOC Thinking - Removing Constraints for Business Growth de Yishai Ashlag /VP Goldratt Consulting.

*Wilson Leal
Engagement Director
Goldratt Consulting

Os textos publicados nesta editoria são de responsabilidade do blog Sucesso Empresarial. O Diário do Comércio não se responsabiliza e nem poderá ser responsabilizado pelas informações e conceitos emitidos e seu uso correto.

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