MARCELO ALVIM SCIANNI*

Uma das grandes dificuldades enfrentadas por empreendedores de startups (tecnológicas ou não) é a entrada no mercado. E quando as vendas estão muito distantes do planejado, o primeiro direcionamento do empreendedor costuma ser: vamos pivotar! Ou seja, vamos mudar a estratégia ou o produto e até mesmo o negócio como um todo! Será? Neste ensaio daremos algumas pistas sobre a necessidade ou não de pivotar seu negócio usando duas dimensões para realizar esta análise: O Mercado e as Competências Internas.

O mercado deve ser a base inicial para qualquer tomada de decisão. Uma vez um cliente me disse algo mais ou menos assim: “não se apegue ao mapa que você está utilizando. Se o terreno que você está caminhando se encontra diferente do que foi apresentado no mapa construído, se adapte e caminhe conforme o terreno”. O que ele queria me dizer com isso? Que era necessário mudar o conceito do produto para que vendas fossem efetivadas. Em parte, ele tem razão, mas faço aqui um questionamento: será que o terreno que estamos pisando confere com a localização do mapa? Será que estamos caminhando na Amazônia, com um mapa do deserto do Saara?

Ao usar essa metáfora, questiono o seguinte: todo o planejamento de mercado utilizado para o negócio (o mapa de nossa metáfora) é feito considerando um determinado segmento de mercado com características bem definidas como faixa etária, renda, gênero, etc. Muitas vezes, as empresas (especialmente as startups) caem na tentação de já iniciar uma venda significativa em volume e se esquecem de verificar se aquele público é aderente ou não ao conceito inicialmente planejado. E tomam a decisão de “pivotar” o negócio em função de um retorno de vendas diferente do planejado. Ora, é óbvio que o retorno será diferente uma vez que o público com o qual estou lidando (o terreno de nossa metáfora) é diferente daquele para o qual o planejamento foi construído. Então, quanto à dimensão mercado, as perguntas que nos orientam sobre a decisão de mudar ou não são as seguintes: o cliente para quem você está vendendo é o mesmo que você considerou em seu planejamento? Houve mudança no comportamento do mercado desde seu planejamento?

Algum concorrente tem oferecido algo diferente que possui mais apelo que seu produto/negócio? Se a resposta a essas três questões for “não”, você então deve manter o curso do seu negócio, mas alterar rapidamente sua estratégia de vendas pois você deve estar oferecendo seu produto para o cliente errado!

Quando tratamos da dimensão competências internas, estamos falando da capacidade que a empresa tem de entregar o produto planejado nos primeiros passos da implantação de um negócio. Essa capacidade abrange tanto entregas geradoras de valor (desenvolvimento, comercialização e operação do produto) como estruturadoras de competência (infraestrutura e capacidades, gestão de pessoas e processos). Quando sua empresa não encontrar nenhuma mudança importante na dimensão mercado verifique até que ponto seu produto está atendendo às entregas para os quais ele foi originalmente concebido. Pode ter havido falha no seu desenvolvimento ou na própria operação. Normalmente há escolhas feitas na criação dos MVPs e suas versões que simplificam o produto. Por isso os gestores devem se perguntar: Todas as funcionalidades essenciais estão consideradas no produto à venda? Outras questões importantes são: sua força comercial tem sabido apresentar os argumentos de venda do produto? O cliente percebe o produto da maneira como você o concebeu? Seu comercial conhece realmente seu produto? Se as respostas a essas questões forem “sim” então resta analisar as entregas estruturadoras que garantirão as bases para a entrega do produto: sua equipe é competente o suficiente para comercializar e entregar o produto desenvolvido? Toda a infraestrutura necessária (física e lógica) para a operação está disponível? Os processos de pré-venda, venda, operação e pós-venda estão com a eficiência prevista no plano do negócio? Se a resposta a essas questões for “sim”, então mais uma vez você deve continuar no caminho planejado e resistir à tentação de pivotar seu negócio. O processo de “pivotar” um negócio se baseia numa lei bastante forte entre as startups:

“erre, mas erre rápido!” Sim, concordamos com essa afirmação, mas gostaríamos de acrescentar um ponto: erre com consistência! Somente após o teste real do conceito pensado para o produto, no mercado para o qual ele foi desenvolvido e com a capacidade planejada para a empresa que se deve considerar a mudança de rumo radical proposta ao pivotar um negócio.

*Sócio-diretor da DMEP