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Vendemos um produto que a pessoa não quer usar. A dificuldade já começa por aí, analisa Henrique Mol, da Quisto - Crédito: Divulgação

O mercado de seguros no Brasil tem se tornado cada vez mais competitivo. Dados da Confederação Nacional das Seguradoras (CNSeg) mostram que o setor segurador arrecadou R$ 25,7 bilhões em julho de 2019 (sem Saúde Suplementar) e a taxa de crescimento, em relação ao mesmo mês do ano anterior, foi de 28,1%, que representa quase o dobro da taxa de crescimento observada em junho (14,3%).

Quando se retira a arrecadação do Seguro de Danos Pessoais Causados por Veículos Automotores de Vias Terrestres (DPVAT), a taxa de crescimento sobe para 29,2%, e a arrecadação fica em R$ 25,5 bilhões, considerando o mesmo período na comparação mensal.

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Em relação ao acumulado até julho de 2019, o valor de arrecadação ultrapassa R$ 150 bilhões (sem Saúde e sem DPVAT), com crescimento de 11,3% em relação ao mesmo período do ano anterior. Com a inclusão do DPVAT, a arrecadação acumulada aumenta para R$ 152,4 bilhões, com uma taxa de crescimento de 9,8%.

Uma das ferramentas mais expressivas para viabilizar esse crescimento é o franchising. Seguradoras e corretoras têm se valido do sistema para chegar às menores cidades com diferentes formatos e apostando no omnichanell. O setor de seguros se enquadra no segmento de “Serviços e outros negócios”. No segundo trimestre de 2019, o segmento cresceu 8,9% na comparação com o mesmo período de 2018. O resultado puxou a média de crescimento das franquias brasileiras para cima, sendo que o desempenho geral registrou alta de 5,9% na mesma base de comparação.

Segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), esse foi o melhor resultado entre os 11 segmentos listados, seguido por “Serviços educacionais”, com 8,7%, e “Comunicação, informática e eletrônicos”, com 8,5%.

Para a diretora regional da ABF Minas, Danyelle Van Straten, existe uma conscientização das pessoas quanto à necessidade de fazer um seguro para proteger vidas e patrimônio. “O segmento de seguros, especificamente, cresce ainda mais, evolui acima da média registrada por ‘outros serviços’. Antes as pessoas achavam que não precisava, mas hoje, até antes de tirar o carro da concessionária, por exemplo, todos querem fazer seguro. Ao mesmo tempo, vários outros tipos de seguros surgiram, como os microsseguros populares, que podem ser contratados por hora e são altamente personalizáveis. Hoje tem seguro que você pode contratar por quilômetro rodado e é monitorado por telemetria e que dá descontos de acordo com a ‘qualidade’ da direção realizada. Tudo isso fez com que o seguro ficasse muito mais barato, mais acessível”, explica Danyelle Van Straten.

Funcionalidade – Segundo o diretor comercial da Seguralta, Nilton Dias, não é só o sistema de franchising que explica o sucesso do segmento. Levar soluções para as diferentes necessidades dos clientes é fundamental em um país com as dimensões continentais do Brasil e suas enormes diferenças culturais e socioeconômicas. Nesse sentido, a capilaridade oferecida pelo sistema de franquias permite que a seguradora alcance diferentes perfis com muito mais assertividade.

“O nosso modelo é levar uma solução de negócios para as pessoas – franqueados e clientes. É um trabalho de back office, oferecendo todo o suporte desde a escolha do produto – que não é simples – até o resgate e renovação. Com acesso à informação e aquisição de bens de maior valor agregado nos últimos anos, a cultura do seguro tem chegado à parcelas com menor poder aquisitivo da população. O sonho da educação, por exemplo, pode se concretizar através da previdência privada”, pontua Dias.

Fundada em 1968, a Seguralta atua há 51 anos no mercado e hoje é líder em seu segmento, atendendo cerca de 200 mil clientes com 1.300 franquias por todo território nacional, o que a torna a 12ª maior rede de franquias associada à ABF (Associação Brasileira de Franquias). Atualmente, a rede possui cerca de 122 unidades em Minas Gerais.

Pioneira no franchising, a seguradora oferece o modelo home office com investimento médio de R$ 35 mil. Também trabalha com os modelos: Office, R$ 50 mil; Basic, R$ 60 mil; e Standard, a partir de R$ 100 mil.

“Poderíamos crescer através de filiais, mas o franchising nos possibilita não apenas capilaridade, mas especialmente relacionamento. Colocamos nossa estrutura e tradição a serviço de alguém com sonhos, fôlego e conhecimento local. Isso é ótimo para os dois lados. Para a maioria indicamos que comece com um modelo mais simples para em um segundo momento evoluir para um modelo de loja física”, destaca o diretor comercial da Seguralta.

“Hoje existem muitos formatos que se prestam às seguradoras e corretoras, especialmente em microfranquias e home office, porque o franqueado se dedica ao comercial e a franqueadora à formatação dos produtos, à negociação com as seguradoras, ao suporte. Sem ponto fixo os custos caem muito. Acaba sendo, então, um negócio muito convergente com o franchising”, afirma a diretora regional da ABF Minas.

Surgida em 2012, na Capital, a Quisto Corretora de Seguros se dedica às cidades com mais de 10 mil habitantes. São 90 operações – um crescimento de 800% no primeiro ano de atividade no franchising – delas, 10 em Minas, sendo uma na Capital. O serviço mais comercializado é o seguro automóvel.

De acordo com o diretor executivo da Quisto, Henrique Mol, a venda de seguros – mais do que em outros setores – é fundamentada na credibilidade e ter um “sócio” em cada praça é um facilitador para a disseminação da cultura do seguro no Brasil. A Quisto é uma microfranquia com investimento médio de R$ 17 mil para o modelo home office. Já para quem procura algo maior, como loja física, a rede oferece investimento inicial de R$ 30.600.

“Vendemos um produto que a pessoa não quer usar. A dificuldade já começa por aí. O franqueado é a pessoa que conhece aquela praça, que tem relacionamento. Isso unido à credibilidade das marcas das seguradoras e das corretoras cria um grande potencial. Como empresas precisamos do elo que vai nos trazer o relacionamento comercial”, analisa Mol.

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