Produto com diferencial é vantagem no mercado chinês

O Brasil assiste a uma abertura de porteiras do mercado chinês: nos últimos meses, a gigante da economia mundial passou a importar leite em pó, queijo, iogurte e carnes do produtor brasileiro. Mas, para o especialista em mercado chinês e CEO da Serpa China, Ian Lin, o empresário no Brasil precisará de mais do que apenas portas abertas para se consolidar na China. Para ele, o segredo está em um produto diferenciado, bom networking com as distribuidoras e investimento em marketing.

Lin tem mais de 20 anos de experiência em relações comerciais e culturais entre Brasil e China e, atualmente, está à frente da Serpa China, braço do grupo mineiro Serpa, que tem sede em Belo Horizonte. A empresa atua no continente asiático como uma consultoria de negócios que ajuda empresas brasileiras, argentinas e norte-americanas a criarem conexões com o mercado chinês.

O executivo afirma que entender a cultura de negócios na China é um dos primeiros passos para que o empresário brasileiro seja bem recebido nesse mercado. Ele explica que o distribuidor chinês não vai aceitar testar a venda de produtos brasileiros sem saber, ao certo, o retorno que ele terá.

Segundo o CEO, é muito comum empresários brasileiros fazerem propostas como deixar o produto na China sem prazo para receber o pagamento ou, ainda, propor grandes comissões. Mas, Lin afirma que na China não funciona assim. O brasileiro não convencerá o chinês sem provas de que seu produto tem potencial.

“Muitos brasileiros me perguntam como atrair o investimento chinês, mas a pergunta está errada. Para eles é como se você estivesse perguntando ‘como consigo tirar ou roubar dinheiro deles?’ O empresário tem que ir para o mercado chinês fazendo outras perguntas, como: ‘como eu posso melhorar a vida do cidadão chinês?’ ou ‘como eu posso oferecer algo que deixará suas crianças ou seus idosos mais felizes?’”, afirma.

Para o executivo, há, ainda, outros três requisitos que o empresário brasileiro precisa cumprir para ter lucro no mercado chinês. O primeiro deles é oferecer um produto diferente. “Nem estou dizendo melhor. O que ele precisa mesmo é ter algum diferencial para alcançar o consumidor chinês que é impactado por muitas marcas”, diz.

O segundo requisito é conhecer a distribuidora certa e que seja do seu ramo. Lin destaca que isso vai fazer grande diferença em relação ao networking e relacionamento no mercado chinês. Por fim, o executivo afirma que esse empresário precisará de dinheiro para investir em marketing.

“A China é um mercado muito grande. Se a marca simplesmente exportar e não for divulgada ela vai ficar escondida. Só enxergarão a marca que fizer marketing, patrocinar eventos locais e se expor”, alerta.

Riscos – Outro assunto que precisa estar no radar dos empresários brasileiros que pretendem fazer negócios na China é o risco de apostar em qualquer fabricante chinesa. De acordo com o CEO, é muito comum brasileiros visitarem o país em missões ou feiras e fechar contratos com empresas sem fazer muitas pesquisas sobre elas.

“Eles entram no site, veem uma boa apresentação e acreditam porque no site todo mundo é grande. Alguns ainda visitam as instalações da fábrica, mas não comprovam a idoneidade. O que acontece é que muitos brasileiros entregam o dinheiro nas mãos dos chineses, fecham os olhos e torcem para que tudo chegue corretamente. É uma política de faroeste”, comenta.

Lin afirma que foi justamente para ajudar empresários de outros países interessados na política comercial com a China que a Serpa criou um sistema de raio X do mercado chinês. A ferramenta busca informações aprofundadas sobre as fornecedoras chinesas de qualquer segmento.

Ela é capaz de levantar informações como quem são os diretores daquele negócio, quanto tempo tem de operação, se tem problemas judiciais, quantas vezes já importou ou exportou, entre outros dados úteis. A ferramenta pode ser contratada como serviço da Serpa China.