“Indique e ganhe”: modelo é ferramenta para atrair clientes

A velocidade da digitalização dos negócios durante a pandemia fez com que os novatos se preocupassem com algo que os antigos já quebravam a cabeça: como reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), que é a soma dos investimentos feitos em marketing e vendas dividida pelo número de clientes conquistados em um mesmo período. Uma das ferramentas disponíveis é fazer com que atuais clientes indiquem a marca para novos compradores.

De acordo com um recente estudo realizado pela Beeviral, plataforma que permite às empresas o aumento exponencial da conversão de vendas através da criação e automatização do processo de indicações de consumidores, mais de 98% dos brasileiros afirmam que já indicaram ou que indicariam uma empresa a um amigo ou familiar. Ainda que quase todo mundo esteja disposto, apenas 15% das pessoas o fazem. O “pulo do gato”, é fazer com que as pessoas indiquem e é aí que pode entrar a ferramenta “indique e ganhe” ou, em inglês, “member get member”.

“A indicação existe desde sempre, é natural do ser humano, mas isso pode ser direcionado e impulsionado. Só 15% fazem naturalmente e é nesse gap que trabalhamos. Nossa proposta de valor é utilizar a indicação como um novo canal de vendas. A intenção é transformar cada compra em uma nova compra. Muitas empresas até perguntam para o consumidor se ele indicaria a marca, mas param por aí. Isso é um erro. Essa é a hora de oferecer a recompensa. Nesse sistema você não precisa pagar pela publicidade. Você baixa os custos porque só paga quando a nova compra é convertida. E ainda aprofunda o relacionamento com aquele seu primeiro cliente, o que fez a indicação”, explica o CEO da Beeviral, Marcelo Pereira.

A utilização do “indique e ganhe”, claro, não substitui outras estratégias de marketing e venda, mas pode ajudar na diminuição do CAC, desde que aplicada a partir de um conhecimento sobre o perfil dos clientes da base.

O estudo aponta que as classes A e B, embora bastante ativas no que diz respeito às indicações, não possuem interesse, necessariamente, em objetivos financeiros, como recompensas em créditos e descontos em suas próprias compras, por exemplo. Para esta classe social interessa, de fato, beneficiar as pessoas as quais estão indicando e, até mesmo, a destinação de investimentos à ações sociais. Por outro lado, as classes C, D e E, de acordo com o estudo, são mais motivadas em virtude dos benefícios oferecidos, como descontos, frete grátis, brindes e até mesmo chargebacks (retorno de parte do valor da compra ao consumidor).

Segundo a Beeviral, a faixa etária dos entrevistados também demonstrou diferenças quanto ao tipo de recompensa correta a ser oferecida. Os jovens de 18 a 25 anos, por exemplo, preferem que as recompensas oferecidas por sua indicação seja financeira, representando 76,67% do total comparado a outras modalidades, como o acúmulo de pontos, descontos ou nenhum tipo de recompensa.

“Não basta utilizar uma plataforma, é preciso ter estratégia e garantir a segurança dos usuários. A nossa metodologia gera um link para que o consumidor compartilhe com os seus amigos. Só quando quem recebeu o link insere seus dados é que ficamos sabendo quem é e quem indicou para gerar a recompensa no final do processo. Não capturamos dados sem consentimento”, afirma.

Objetividade

Outro ponto importante da estratégia é fazer com que a recompensa seja realizada de forma simples e direta, sem burocracia ou longos prazos. Dar autonomia de uso aos clientes é um fator que facilita o engajamento.

“O que estimula a pessoa a fazer a indicação é ganhar. É preciso que ela ganhe alguma coisa logo na entrada. Promoções em que é preciso fazer muitas indicações não têm engajamento, as pessoas desistem antes mesmo de começar. Uma ideia que tem ganhado espaço é oferecer créditos em plataformas de pagamentos, deixando que o consumidor utilize como quiser. Autonomia é um grande fator de engajamento ”, completa o CEO da Beeviral.