Com concorrência em alta, gigantes do setor buscam manter mercado

São Paulo – Diante da agressividade de rivais menores, Cielo e Rede estão multiplicando ofertas para clientes de pequeno porte, em uma tentativa de retomar o crescimento e voltar a dar as cartas no setor brasileiro de meios de pagamentos, mercado que movimenta cerca de R$ 1 trilhão por ano.

Após muita resistência, as gigantes se curvaram a soluções como cartões pré-pagos para não bancarizados e isenção de tarifas por transação e venda dos terminais de pagamentos em vez de aluguel, soluções até há pouco tempo impensáveis, uma vez que representam boa parte das suas receitas.

O movimento é uma contraofensiva a entrantes como a PagSeguro, que vêm ganhando nacos do mercado oferecendo preço baixo para antecipação de recursos, a resposta certa para microempreendedores que tentam sobreviver em um País que tenta emergir de uma dura recessão.

Reservadamente, executivos familiarizados com Cielo e Rede admitem que elas tentaram esticar a corda, apoiadas no poder dominante de mercado. Controlada por Bradesco e Banco do Brasil, a Cielo segue líder do mercado, com cerca de 38%, segundo fontes do setor. A vice-líder Rede, do Itaú Unibanco, detém ao redor de 32%.
“Seguramos até onde deu”, disse à Reuters uma fonte a par do dia a dia da Cielo. “É verdade que demoramos a reagir”, admitiu outro executivo familiar à Rede.

A aprovação pelo Banco Central de regras para instituições de pagamentos, em 2013, trouxe uma série de rivais menores e começou a mudar o jogo de forças no setor. Após uma aprovação em 2016, o BC deu aval para outras seis instituições no ano passado. Só na primeira metade de 2018, surgiram outras sete. Na semana passada, outras seis.

Em uma mostra recente de que o nível de concorrência está crescendo em diversas frentes, o aplicativo de encomenda de comida iFood anunciou, recentemente, que terá seus próprios terminais de pagamentos, por meio da fintech Zoop. Na verdade, trata-se de uma infraestrutura para lojistas colocarem suas próprias bandeiras nos terminais de pagamentos. “Essa é uma nova onda da competição no mercado de pagamentos que está só começando”, diz o presidente e fundador da Zoop, Fabiano Cruz.

Estratégia de sucesso – Vários dos novos arranjos chegaram ao mercado vendendo os terminais de pagamento em vez de alugá-los e isentando os clientes da taxa por operação (MDR). Para comerciantes de menor porte, esse conjunto chega a representar 7% a 8% do faturamento.

Foi para esse público o eixo do negócio de empresas como a PagSeguro, cuja bem-sucedida estreia na bolsa de Nova York, no começo do ano, revelou uma estratégia em que as isenções, na verdade, têm como contrapartida a indução do cliente a uma antecipação de recebíveis.

Essa combinação caiu como uma luva para micro e pequenos negócios, setor que teve dezenas de milhares de empresas fechadas pela recessão e do qual as grandes credenciadoras não fizeram objeção de perder mercado. Em 11 trimestres, praticamente um em cada quatro terminais de pagamentos da Cielo ou da Rede foi desativado.

Por algum tempo, Cielo e Rede sinalizaram que estavam mais focadas em defender margens do que participação de mercado. Isso envolveu o foco em clientes de médio e grande portes, para os quais podem vender produtos mais caros. Mas isso não foi suficiente para evitar queda das margens. Em junho, a margem Ebitda da Cielo, um índice de rentabilidade, era de 38%, 30 pontos percentuais menor do que há nove anos.

A Rede, deslistada da bolsa paulista em 2012, também teve queda nas margens, “mas dentro do aceitável”, disse o diretor executivo de cartões do Itaú Unibanco, Marcos Magalhães.

Segundo o executivo, o grupo preferiu avaliar a consolidação da tendência do mercado antes de lançar soluções que ao mesmo tempo estanquem a perda de mercado e mantenham margens adequadas, o que já está acontecendo.

Soluções – Nessa linha, o Itaú anunciou uma parceria com a plataforma de pagamentos PayPal focada em comércio eletrônico e que tem entre os objetivos elevar a fatia de mercado da Rede no varejo online, menor que no comércio físico. O banco também lançou, no mês passado, o Pop Credicard, braço da Rede para atender microempreendedores, e deve anunciar em breve um cartão pré-pago para micronegócios, visando ao público não bancarizado, na trilha da PagSeguro.

A Cielo comprou a metade que não tinha na Stelo, braço para operar mais de perto com microempreendedores. A empresa também começou neste ano a vender terminais com as bandeiras de BB e Bradesco nas agências bancárias. A expectativa é de que cada um dos sócios tenha ao menos 100 mil terminais no mercado até dezembro e ajude a estancar a queda na base de terminais. (Reuters)