Desconfiança sobre os descontos impacta intenção de compra na Black Friday
A intenção de consumo para o período da Black Friday recuou 10,3% neste ano, motivado principalmente pelo ceticismo dos consumidores sobre os descontos oferecidos. De acordo com a pesquisa realizada pela agência Conversion, a taxa de pessoas que não pretendem realizar compras neste período subiu de 1% para 11,3%. O uso da inteligência artificial (IA) como consultora foi outro destaque no estudo.
O consumidor aprendeu a reconhecer promoções artificiais, em que preços são elevados antes de novembro para depois retornarem a patamares “promocionais”. O estudo aponta que o conhecido “metade do dobro” tornou-se sinônimo da data e corroeu parte da sua credibilidade entre os brasileiros.
Outros fatores como a saturação do conceito, com várias campanhas promocionais em sequência; o contexto econômico, com inflação acumulada e orçamento doméstico mais apertado; e a ascensão do consumo estratégico, que priorizam necessidades básicas a descontos em produtos não essenciais, também ajudam a compreender esse cenário.
Além disso, alguns consumidores, simplesmente, preferem distribuir suas compras ao longo do ano, aproveitando promoções em datas alternativas ou programas contínuos de cashback. Essa fragmentação das datas promocionais está redistribuindo e enfraquecendo o domínio da Black Friday, data com forte apelo pela sensação de urgência e exclusividade.
Essa combinação explica por que o consumidor neste ano pensa duas vezes antes de clicar em “comprar”. Segundo o estudo, ele não abandonou a Black Friday, apenas a incorporou de forma mais crítica e inteligente à sua rotina de consumo.
Embora a compra seja cada vez mais personalizada, isso não foi o suficiente para manter o entusiasmo entre os consumidores. A data segue relevante para o varejo, mas precisa reconquistar parte de seu apelo emocional e espontâneo.
Ferramentas para busca por ofertas
O levantamento feito pela Conversion demonstra que os sites das marcas favoritas dos consumidores e o Google seguem sendo os principais canais de descoberta das ofertas, com 62,3% e 61,7%, respectivamente. Outra opção ainda muito popular são os sites de compras favoritos deste público, com 57,7% dos entrevistados adotando esse meio.
A edição deste ano destaca o avanço expressivo da inteligência artificial, com 21,1% dos consumidores utilizando ferramentas como ChatGPT, Gemini e Perplexity para encontrar promoções e comparar preços. O estudo ressalta que esse é um comportamento inédito, com as pessoas perguntando a uma IA qual o melhor preço de um determinado produto em vez de buscar em canais mais tradicionais.
- Leia também: Metade dos mineiros pretende usar inteligência artificial para comparar preços na Black Friday
Esse fenômeno tem implicações diretas para o varejo, já que a IA prioriza sites bem estruturados e com informações completas, como preço, disponibilidade e especificações. Portanto, ter esses dados em formato legível para inteligência artificial tornou-se um diferencial competitivo fundamental no mercado.
Enquanto isso, a televisão segue em queda, recuando de 32,1%, em 2024, para 22% neste ano. Já o WhatsApp (+16%), o SMS (+27,8%) e as redes sociais (+2,7%) continuam crescendo e se consolidando como meios de comunicação mais diretos e eficazes entre marcas e consumidores.
Uso da IA na jornada de compra para Black Friday
A Black Friday de 2025 será um ponto de virada no consumo brasileiro, com a IA deixando de ser apenas um experimento tecnológico para se tornar ferramenta consolidada na jornada de compra do cliente. Entre os 400 consumidores entrevistados, 54,6% afirmam que pretendem utilizar a ferramenta para comparar preços durante esse período.
De acordo com a pesquisa, mais da metade do mercado já está delegando decisões de compra a algoritmos conversacionais. Inteligências Artificiais como ChatGPT, Gemini e Perplexity assumem papel de consultores digitais, comparáveis ao Google na descoberta e avaliação de produtos.
A tecnologia passou a ocupar um papel central na jornada de decisão, influenciando desde a descoberta de produtos até a escolha final de onde comprar. O consumidor não busca mais apenas pelo melhor preço, ele agora pergunta qual produto deve comprar e espera por uma resposta fundamentada, comparativa e personalizada.
O uso dessa tecnologia para tirar dúvidas técnicas, como o desempenho de processadores ou qualidade de câmeras, já é realidade para 45,4% dos respondentes. Além disso, 30,1% utilizam a IA para descobrir novas opções de compra. Outros 27,3% disseram que costumam pedir análises de prós e contras, 24,2% verificam a confiabilidade de marcas, 21,4% analisam avaliações de outros consumidores e 18,9% buscam recomendações personalizadas.
Esse comportamento marca uma mudança estrutural no consumo. A decisão de compra, que antes era moldada dentro das lojas — físicas ou virtuais —, agora está sendo formada antes mesmo de o consumidor chegar ao varejo. Ele chega mais informado, com preferências claras e menos suscetível à persuasão momentânea.
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