Franquias fortalecem seleção de franqueados em nome do negócio
O franchising diz respeito ao crescimento da rede por meio de sócios que compram o direito de uso da marca e assinam com a franqueadora um contrato de direitos e obrigações. A seleção do “candidato ideal” é ponto fundamental para que a franquia dê certo, gerando uma relação de “ganha-ganha” entre franqueadora e franqueado.
Dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF) revelam um setor bem-sucedido e estável. Segundo a pesquisa “Desempenho do Franchising 2023”, a taxa média de abertura de novas operações na amostra alcançou 17,3% no ano passado – ante 14,9% em 2022 – e 5,9% das operações fecharam (um pouco menos do que no ano anterior, que foi de 6%), resultando em um saldo positivo de 11,4%, acima dos 9,8% de 2022.
E tudo começa com a Circular de Oferta da Franquia (COF) – um documento obrigatório, desenvolvido pelo franqueador -, que apresenta as condições gerais do negócio, principalmente em relação aos aspectos legais, obrigações, deveres e responsabilidades das partes.
Esse instrumento deve ser criterioso, claro, conciso e completo. A assinatura do contrato entre as partes só pode acontecer 10 dias após a entrega da COF ao candidato. Esse prazo visa proteger as duas partes, garantindo tempo para que sejam feitas pesquisas e que ambos reflitam sobre a decisão e o negócio não seja fechado no “calor da emoção”.
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De acordo com o presidente da formatadora de franquias Wings Company e diretor de relacionamento da ABF-Rio, Umberto Papera Filho, uma má escolha do perfil do franqueado pode colocar o negócio a perder e trazer prejuízo para ambos.
“Esse momento é muito importante. Muitas marcas se preocupam só com a estruturação, a chamada formatação. Fazer essa estruturação e não colocar em prática, porém, não adianta nada. Colocar em prática é ter uma estratégia de expansão bem feita. O franqueado não está entrando só pela seção da marca e do conhecimento. Passada a seleção e o contrato assinado, ele é o embaixador da marca e o responsável por levar a cultura da franquia e a mensagem que ela quer passar para o consumidor final. A falta de suporte ao franqueado é um dos maiores problemas da relação entre franqueadora e franqueado. As informações têm que ser claras. Se o alinhamento for bem feito, não haverá problema”, explica Papera Filho.
Além da COF, outros documentos – embora não obrigatórios – devem ser compartilhados ao longo do processo de seleção. Da parte da franqueadora, o Demonstrativo do Resultado do Exercício (DRE) – relatório contábil das operações financeiras de uma empresa – deve ser fornecido.
Segundo o diretor regional da ABF Minas, Antônio Bortoletto, as franqueadoras devem preparar o relatório de qualificação.
“Esse documento serve para verificar o perfil do candidato. A marca é que tem que querer o franqueado e não o contrário. Muitas franqueadoras têm contratado consultorias de RH para fazer o perfil. Existem dois perfis básicos: o investidor e o operador. A maioria das marcas quer o operador, aquele que vai assumir pessoalmente o dia a dia da operação. Nem toda empresa suporta o investidor. Ele vem em uma etapa posterior. Querendo, qualquer um pode ser franqueado, isso se aprende. A franqueadora está lá para isso, mas tudo começa na seleção”, destaca Bortoletto.
Com 270 unidades em operação e outras 80 negociadas, a Royal Face – franquia de harmonização facial criada em Curitiba (PR), já aperfeiçoou seu processo de seleção. Também para o sócio da Royal Face, Mauri Torres, é preciso entender qual o perfil do candidato a franqueado.
“Existe uma ficha de pré-qualificação que apura a capacidade financeira, o conhecimento do candidato sobre franchising, o seu grau de empreendedorismo, entre outras características. Na nossa marca a pessoa não precisa ser da área da saúde, mas precisa ter espírito empreendedor. O modelo de franquia exige muito trabalho e, para que dê certo, ele precisa ser um bom gestor. A gente não consegue encontrar uma pessoa completa e o papel da franqueadora é dar o suporte às deficiências. Hoje sabemos que o nosso modelo de seleção deu certo porque 50% da rede já é formada por multifranqueados”, afirma Torres.
Perfil psicológico deve ser considerado
Se, de um lado, toda pessoa pode aprender a ser um bom franqueado, de outro, alguns pontos podem ser obstáculos muito duros, a ponto da franqueadora não fechar o contrato. O primeiro deles é a falta de capacidade financeira, pontua o diretor de Expansão e implantação da Casa do Construtor, Bruno Arena.
A Casa do Construtor conta com 700 unidades em operação, sendo cinco no Paraguai e duas no Uruguai. O plano é chegar a mil lojas até 2025. Em Minas Gerais, são 61 operações, com meta de chegar a 100 até 2030. “São várias etapas de entrevistas até a decisão. O comportamento do candidato ao longo do processo já pode indicar uma incompatibilidade entre o que foi sonhado e os resultados possíveis. Não existe um negócio sem riscos. Outro ponto são os valores não alinhados aos da empresa. Na Casa do Construtor, a entrevista final é com o board da empresa. É claro que isso não evita uma má escolha, mas minimiza a possibilidade ao máximo. Percebo que um dos maiores erros é ceder à ansiedade de um dos lados e pular etapas. O que segura a franquia é a seleção”, completa Arena.
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