Mercado de franquias em MG é celeiro de oportunidades

Publicitário de formação e hoje executivo do Clube de Permutas, Antonio Bortoletto acaba de assumir a diretoria da seção Minas Gerais da Associação Brasileira de Franchising (ABF Minas). Além de espalhar unidades do Clube por todo o Brasil, ele tem a missão de fomentar o franchising mineiro. Embora o território seja cobiçado por marcas do mundo inteiro, o número de franqueadoras mineiras ainda não é proporcional à importância econômica e populacional do Estado.

Depois dos bons números apresentados pela ABF no balanço de 2022, as perspectivas para este ano são de um crescimento também de dois dígitos. Mas tudo isso exige trabalho, dedicação e muito estudo. Esses e outros temas estão na entrevista exclusiva que Antonio Bortoletto concedeu ao DIÁRIO DO COMÉRCIO.

Vamos começar falando um pouco da sua história pessoal. Como um publicitário vira dono de uma franqueadora com direito a uma passagem como dono de restaurante em Portugal?

A minha saída do País foi uma espécie de ‘basta’. Eu precisava entender se aquilo que vinha fazendo era o melhor que podia, qual caminho poderia seguir. Fui para Portugal para estudar e vi lá um mercado pujante economicamente para a gastronomia, e aí não consegui ficar quieto. Foi muito legal a experiência de abrir algo fora do País. Existe um bloqueio das pessoas, elas acham que fazer algo fora é muito difícil, muito complicado e não tem nada de complexo. Tem, evidentemente, as diferenças culturais, tributárias, fiscais, mas tudo se aprende. Então, foi uma experiência muito interessante. E foi ela que também me trouxe de volta. Naquele momento, o Clube de Permuta – criado pelo meu irmão Leo – estava em expansão. Ele me ligou dizendo que queria fazer a expansão através do franchising e era o momento de eu voltar. Eu voltei para o Brasil e, de lá para cá, só coisas boas estão acontecendo.

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E o que é o Clube de Permuta?

É uma plataforma de relacionamento que gera negócios através de permuta multilateral. É como se fosse o DIÁRIO DO COMÉRCIO comprando tudo aquilo que ele compra com dinheiro, porém em permuta, e ele paga esse sistema com os anúncios que ele também vende em dinheiro. Mas o fato dele vender para A, não quer dizer que precise comprar de A. Ele transaciona dentro do sistema fechado, multilateralmente. No Clube, a empresa recebe um limite para fazer operações e, dentro disso, ela pode vender e comprar de todo mundo que está aberto.

Estamos na era da hiperdigitalização, fazemos tudo on-line. O Clube da Permuta poderia ser um marketplace fechado. Por que o franchising é o melhor modelo de expansão?

Porque o meu negócio acontece através do relacionamento. Em Belo Horizonte, por exemplo, a unidade é própria, é do Leonardo. E ele é um cara muito bem relacionado na cidade. Mas em Brasília, ele já não tem tantos contatos. Quem tem é o Francisco. E, em Natal, é o Herbert. Então, eles são meus franqueados porque têm um relacionamento empresarial dentro das suas cidades.

Mesmo com tanto trabalho, você assumiu o desafio da direção da ABF Minas. Quais são os principais ou os primeiros desafios dessa gestão?

O que me encantou no convite da ABF é que tem um trabalho muito grande para ser feito. A ABF conduz um setor formado por segmentos que economicamente são grandes potências no País. Aqui em Minas Gerais, por exemplo, nós temos 90 marcas. Então esse primeiro momento é olhar para dentro, é trabalhar mais próximo dessas marcas. Eu, pessoalmente, quero conhecer todas. Temos quatro que estão entre as 50 maiores do Brasil.

Minas é a segunda economia do País e um território atraente para qualquer marca do mundo. Então, do ponto de vista do número de unidades franqueadas, estamos bem. Mas do ponto de vista do número de marcas franqueadoras, estamos sub-representadas, somos apenas o quarto mercado. Por que isso acontece e o que fazer para melhorar esses índices?

Eu só tenho uma resposta: benefício e isenção do Estado. A gente precisa ter uma aproximação com o estado brasileiro, não só Minas Gerais. Dos 1,6 milhão de empregos gerados por todo o franchising brasileiro, 10% estão aqui. Isso não é pouco. Então eu tenho que trabalhar para convencer o empresário a ficar aqui. Também precisamos entender que temos milhares de companhias aqui que poderiam já estar no franchising e o que falta é a educação, ou seja, falta levar informação para esses empresários e companhias. E mais do que isso, ter um projeto conjunto com o governo para que a gente tenha um pouco mais de isenção, um pouco mais de ajuda para que isso seja possível.

Temos um Estado muito grande e diverso. Você tem uma ação específica para o interior?

Temos encontros da ABF Minas quatro vezes por ano, o próximo vai ser dia 28 de março. A partir do segundo eles serão híbridos para que todo mundo possa participar. Já temos um grupo de discussão que precisa crescer ainda mais feito para que as franqueadoras se conheçam e compartilhem experiências. Eu inventei uma parte final que é a ‘voz do franqueador’, eu sempre vou escolher um franqueador, de qualquer segmento, para contar a experiência dele durante 30 minutos.

Na lista das maiores melhoramos muito o nosso desempenho. Durante anos só a Localiza, de Belo Horizonte, aparecia entre as 50 maiores. Mais recentemente a Kopenhagen, de Extrema, entrou para a lista e, agora, com um desempenho surpreendente, temos a Cheirin Bão, de Varginha (ambas do Sul de Minas), que pulou da 98ª posição para a 45ª. O balanço geral também foi muito positivo, depois da pandemia. Minas Gerais também cresceu, mas foi abaixo da média nacional (10,8% X 14,3%). Então a pergunta é: quais são as perspectivas para 2023?

Acho que é aumentar o número de unidades. Eu não posso falar que a gente vai aumentar o número de marcas porque esse é um processo longo. Temos que aproveitar esse crescimento, que reflete muito o que está acontecendo no País. Acho que vamos crescer, principalmente, com serviços.

Então vou aproveitar para te pedir um conselho para as marcas que querem se tornar franqueadoras.

O primeiro é estudar. Entre no Portal do Franchising, busque uma consultoria séria, ligue para o Antonio. Existem consultores cadastrados na ABF justamente para isso. Depois, monte toda a estrutura da sua empresa para você poder atender o franqueado. Muitas vezes ele é uma pessoa que guardou um dinheirinho a vida inteira e compra uma franquia. Você tem que ter um respeito por ele. Você está lidando com o dinheiro e o sonho dos outros.

E para outra ponta. Você já deu o caminho das pedras para o franqueador e o franqueado, o que deve fazer?

Ele tem que ter gosto por aquilo que vai fazer. Hoje a gente tem marca de tudo. Eu repito que hoje a informação é de graça, está à disposição de todo mundo. Pesquisa sobre a empresa que você está querendo. Escreva o nome do dono da marca no Google para ver o que aparece. E estude, inclusive para saber qual é o seu desejo. E tome cuidado com os modismos. Tivemos há poucos anos a onda das paleterias. Quantas existem agora? E o que aconteceu com as que não sobreviveram? Não tome decisões baseado nas emoções.

Infelizmente ainda não dá para não falar de pandemia. O que ela transformou e o que ensinou para o setor de franquias?

Eu gosto muito de uma frase do Flávio Augusto. “A estabilidade não existe”. Ela não existe justamente para não nos deixar acomodados, não deixar a procrastinação tomar conta do nosso dia a dia. A pandemia trouxe esse senso de urgência. Não dá pra deixar a transformação digital para o ano que vem. O meu irmão fala que o pessoal ficava muito preocupado com o que ia acontecer caso o Bolsonaro ou o Lula ganhasse as eleições, mas ninguém entrava no WhatsApp para responder o seu cliente. Então, eu acho que cada vez mais a gente tem que olhar para dentro.

O tema da sustentabilidade é cada vez mais determinante para a sobrevivência dos negócios e para a nossa enquanto espécie. Como a ABF Minas pretende atacar esse assunto?

Esse tema é muito sensível e urgente para todo mundo. Precisamos trabalhar toda a cadeia produtiva. O franchising tem uma capilaridade incrível e pode levar a mensagem e as práticas responsáveis para os franqueados, as equipes e famílias deles e, ao fim, para toda a sociedade, em cada canto do País. Precisa ter uma jornada muito bem desenhada, com as obrigações dos franqueados e do franqueador. Uma franqueadora verde dificilmente vai ser cinza na ponta do franqueado. Existe uma linha de obrigações e contratuais entre as partes. Como a ABF já se preocupa, ela abre a porta para os franqueados. Nessa nova gestão nacional temos uma Diretoria de Franqueados. Queremos ouvir a opinião do franqueado, qual é a dor dele. É bom pra gente aprender e poder ajudar. Eu acho que isso tudo está sendo visto e esse ano promete muita entrega boa nesse sentido.