Do ‘grátis que sai caro’ ao custo justo: por que o fee-based é o futuro da assessoria de investimentos no Brasil

A forma como os brasileiros remuneram seus assessores de investimentos está mudando. Depois de anos convivendo com um modelo baseado em comissões, com custos embutidos nos produtos, o País começa a dar passos rumo ao padrão já consolidado em mercados maduros: a remuneração fixa.

O modelo de remuneração fixa (fee-based), em que o cliente paga uma taxa direta, fixa ou proporcional ao patrimônio sob gestão, se apresenta como alternativa relevante ao tradicional sistema de comissões. É um modelo simples, transparente e que alinha interesses: assessor e cliente têm o mesmo objetivo, fazer o patrimônio crescer no longo prazo.

Uma pesquisa da Gorila Invest, mostra que 61% dos assessores já percebem maior consciência dos clientes sobre os custos, 30% migraram ou estão em processo de adoção do fee-based e 70% acreditam que o modelo comissionado perderá relevância nos próximos cinco anos.

Isso reflete uma mudança de mentalidade do investidor brasileiro. Ele está mais informado, não aceita mais a ideia de que assessoria “é de graça”, quando na verdade o custo está escondido nas taxas de administração e performance dos produtos financeiros.

Para ilustrar: um investidor com R$ 1 milhão pode pagar entre R$ 5 mil e R$ 10 mil ao ano em fee-based. Parece caro? Talvez. Mas, muitas vezes, esse valor é menor do que o que já desembolsa, de forma invisível, em taxas embutidas em fundos ou na rotatividade da carteira que podem chegar até mesmo a valores como 50 mil (5 vezes maior que o Fee) dependendo do tipo de operação que for realizada. O que muda é a consciência de estar remunerando um serviço estratégico e independente.

O modelo comissionado, que ainda predomina no Brasil, gera conflitos de interesse. Como a remuneração do assessor depende da venda de produtos, pode haver incentivo para recomendar aplicações que não necessariamente são as melhores para o cliente. No fee-based, esse desalinhamento desaparece. Inclusive, comissões eventualmente pagas por produtos podem retornar ao investidor em forma de cashback ou descontos, tornando o custo efetivo ainda menor. O que prevalece é a relação de confiança e a estratégia de longo prazo.

Não tenho dúvida de que o fee-based é o futuro da assessoria no Brasil. Mas há obstáculos. O principal é cultural: muitos investidores ainda acreditam que não estão pagando nada pela assessoria. Outro ponto é regulatório. Nos Estados Unidos e na Europa, há medidas limitando ou até proibindo remuneração exclusivamente via comissão. Aqui, vemos a CVM e a Anbima avançando em discussões sobre transparência, e acredito que o amadurecimento da regulação será determinante para consolidar esse novo modelo.

O fee-based não é apenas uma mudança de remuneração. É uma evolução ética. É a profissionalização da relação entre assessor e cliente, que passa a ser baseada em estratégia, clareza e confiança.

O fee-based chegou para ficar e quanto antes entendermos isso, mais rápido poderemos construir um mercado de capitais ético, transparente e sustentável.