Sales Chalenge promete legado para Belo Horizonte na área comercial

Anualmente, acontece em todos os campi da faculdade SKEMA, o Sales Chalenge. Ele ocorre no final do semestre acadêmico do Mestrado em Marketing Internacional e Desenvolvimento de Negócios (IMBD), de acordo com o calendário do Hemisfério Norte.

O professor Peter Spier, um especialista britânico em marketing e desenvolvimento de negócios que viveu e trabalhou na SKEMA na França por muitos anos, é o criador desse desafio apresentado aos alunos e o acompanha em diferentes países.

Esse evento emblemático é mais que um desafio de vendas. A proposta é que seja uma oportunidade de relacionamento, simulação de inovação e solução de problemas frente a um obstáculo de vendas B2B.

As empresas criam um cenário fictício ou real, no formato de um desafio de vendas, e os alunos precisam assumir o papel de representantes de vendas, convencendo os clientes, que são os executivos das empresas participantes, a fecharem um acordo comercial.

Nesse sentido, estamos atendendo a uma demanda real das empresas para que os alunos proponham e interpretem seu discurso de vendas para um produto ou serviço definido pela empresa parceira.

O diretor do programa IMBD no Brasil, Professor Plínio Monteiro, PhD, acompanhado do departamento de relações corporativas e de vários membros do corpo docente, se reuniu com seis empresas na semana passada e apresentou os desafios a serem enfrentados pelos alunos.

As perguntas feitas pelas empresas ilustram suas “dores” ou suas dúvidas sobre a criação de um novo modelo de negócios. Os alunos tiveram um dia para se preparar e atender às expectativas. No dia seguinte, eles se apresentaram aos representantes da empresa para a qual foram designados e demonstraram seu produto ou serviço de vendas individualmente, por 15 minutos. Cada estudante foi avaliado em seu desempenho pelas empresas, que se tornam professores ao oferecer um estudo de caso real.

Percebo que os alunos aprendem, em primeiro lugar, sobre o setor de negócios para contextualizar a empresa e suas necessidades. Mas precisam trabalhar rápido, em equipe, tendo uma visão geral, aplicando os conhecimentos localmente. E vão para negociação. Nessa etapa do acordo comercial, colocar os alunos sob pressão de tempo faz sentido, pois um negociador quase sempre trabalha com vários clientes potenciais ao mesmo tempo e, com um pouco de senioridade, também pode liderar uma equipe e saber como se conectar a uma rede que o ajudará em sua abordagem. Em resumo, são pessoas organizadas que aprenderam a trabalhar com prazos apertados.

Na construção de seu discurso de vendas, as habilidades de comunicação são decisivas e podem ser vistas na capacidade do vendedor de se envolver com o cliente. Isso geralmente é a chave para a construção de um relacionamento de confiança, de modo a não criar vendas “de uma só vez”, mas, ao contrário, fidelizar o cliente o máximo possível. As habilidades de escrita são menos avaliadas neste exercício, mas são avaliadas em outras situações.

Como sabemos, a capacidade de responder bem em um CRM ou mesmo na produção de um relatório, apresentando a oferta, permite que o nível de profissionalismo da empresa seja avaliado imediatamente.
Por fim, podem surgir problemas no processo de criação de relações comerciais e aqui as habilidades criativas de solução de problemas são absolutamente essenciais. A criatividade também é um critério que buscamos nas apresentações de nossos alunos.

No final do dia, os três melhores são indicados por cada empresa. Mas todos ganham ao se desafiarem! Esse também é o caso das empresas que vieram conhecer os nossos jovens.

Percebo que o ecossistema de negócios mineiro prospera com essa troca. Existe uma troca intergeracional e multicultural que muitas vezes permite que sejam ampliados os cenários para a soluções das situações. Para os mais experientes, ficar cara a cara com a nova geração que está prestes a entrar no mercado de trabalho é ganho. E aqueles que começam suas carreiras aprendem muito com quem já percorreu um caminho.

Entendo que esse é também um legado da presença da faculdade SKEMA para os negócios da cidade. Escolhemos esse ambiente fértil porque acreditamos na potência dele e investimos nele. Não temos palavras para agradecer às empresas envolvidas por oferecerem esse desafio a esses jovens futuros profissionais. Os alunos sabem que estão lidando com profissionais experientes, que esperam ouvir abordagens inovadoras, para vender sua oferta. Em alguns casos, um aluno muito convincente pode ganhar um emprego! E o mercado também agradece.