Franquias brasileiras aceleram expansão internacional, mas desafio vai além da fronteira

Internacionalizar um negócio significa muito mais do que decidir ter uma operação em outro país. A jornada exige muito estudo, capacidade de investimento, uma imersão na cultura e na legislação do local escolhido, além de compreensão e disposição para enfrentar um longo processo de consolidação que já foi ultrapassado no Brasil. No caso das franquias, esse processo tem como adicional a responsabilidade da marca para com o franqueado.

De acordo com dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), 202 marcas brasileiras estão presentes em 104 países. O número de operações de franquias brasileiras no exterior cresceu 37% entre 2024 e 2025, atingindo 4.194 unidades. México e Colômbia são os principais destinos, com 631 e 532 unidades, respectivamente.

O número considera todos os formatos de operação internacional: lojas próprias, franquias, master franquias, desenvolvedores de área, exportação e joint ventures.

Para o diretor internacional da ABF, Gustavo Freitas, antes de buscar mercados internacionais, as marcas devem estar consolidadas no Brasil e estudar profundamente o país desejado.

“As franqueadoras devem compreender a legislação do novo país, as questões alfandegárias, a cadeia de suprimentos, a cultura local e a cultura de negócios, entre outros pontos, como a aderência do produto e a concorrência local, por exemplo. É como começar do zero lembrando que os custos serão na moeda local. A internacionalização pode ser uma ótima estratégia para as franquias expandirem e diversificarem mercados, mas exige muito estudo e tempo”, explica Freitas.

No recorte por marcas brasileiras no exterior, Portugal tem o maior número, com 72 marcas e 416 operações. Na sequência, os Estados Unidos, com 66 marcas e 307 unidades; e o Paraguai, com 55 franquias e 232 operações.

O quadro mostra que idioma, proximidade geográfica e o tamanho do mercado são critérios levados em conta na escolha do território, porém nem sempre são os principais. A existência de conflitos geopolíticos deve ser observada e o especialista dá uma dica de territórios ainda pouco explorados pelas franquias brasileiras: os países africanos, especialmente os de língua portuguesa.

Outro ponto importante é não trabalhar apenas para a comunidade brasileira naquele país ou buscar candidatos a franqueados apenas entre brasileiros. Um master franqueado local pode ser a solução nesses casos.

“A língua ainda é um obstáculo grande para muitas marcas brasileiras, então Portugal é uma porta interessante, mas não é a única. As franquias brasileiras ainda não dão a devida atenção aos países africanos de língua portuguesa. São países com populações grandes e que ainda carecem de marcas estruturadas, com bons produtos e serviços. Por outro lado, os Estados Unidos, que é um país muito desejado, tem uma grande oferta e isso exige um esforço e um cuidado muito grande. A existência ou o tamanho da comunidade brasileira não deve ser critério. Qualquer marca deve trabalhar para vender para os habitantes locais. No caso do investidor brasileiro é mais fácil porque ele conhece a cultura e a língua, mas também não deve ser um critério porque limita as possibilidades”, pondera o diretor internacional da ABF.

Geografia é importante, mas não é tudo na internacionalização das franquias

A mineira Jah Açaí, Sorvetes e Picolés, sediada em Conselheiro Lafaiete (região Central), e plantas produtivas em Belo Horizonte e Sorocaba (SP), é uma franquia que viu a oportunidade de internacionalização nascer longe dos mercados tradicionais.

Segundo o diretor de Expansão da Jah Açai, Sorvetes e Picolés, Pedro Pocai Rossi, o modelo de expansão orgânica em que um cliente apaixonado pela marca se torna franqueado no Brasil, acabou se repetindo fora do País, levando a franquia a começar sua internacionalização pela Alemanha.

“Temos um produto muito validado nacionalmente, o que nos leva a uma expansão nacional muito orgânica. Sempre foi muito mais pessoas que visitam a loja, se apaixonam pelo produto e se interessam em abrir novas lojas. E o internacional não foi diferente. Sempre recebemos convites para ir para os Estados Unidos, para a Europa, para a Argentina… mas sempre tivemos os pés no chão e ainda não nos sentíamos preparados. Até que surgiu um alemão que estava trabalhando no Brasil e insistiu muito em levar a marca para Düsseldorf. Foi aí que resolvemos que era hora de nos dedicarmos a esse plano”, relembra Rossi.

Além de se dedicar a compreender o ambiente de negócios alemão, para garantir o abastecimento, a Jah homologou uma fábrica em Portugal e desenvolveu formulações para atender as necessidades daquele mercado sem colocar em risco a qualidade do produto, como é no Brasil.

“O nosso principal desafio foi o do produto, que é o nosso principal pilar. E agora vamos avançar pela Europa e no próximo verão europeu devemos ter quatro ou cinco inaugurações em Portugal, Alemanha e Espanha. Além disso, vamos inaugurar no Chile, em setembro”, conta.

Já a rede de lavanderias autônomas Lave & Pegue, sediada no Rio de Janeiro (RJ), seguiu um caminho mais tradicional e está começando por Portugal. Segundo o CEO da empresa, Bruno Leite, a escolha do país da Península Ibérica se justifica pela facilidade da língua, a forte presença de brasileiros no país e a cultura já consolidada de uso de lavanderias tornam o mercado altamente atrativo.

“Sempre recebemos a visita de muitos turistas, especialmente no Rio de Janeiro. Eles usam o nosso serviço e começamos a receber algumas consultas de brasileiros e turistas sobre a possibilidade de ter uma unidade em outro país. No caso de Portugal, foi um português casado com uma brasileira, que usava o serviço aqui que sugeriu o país. Depois dele levantar essa hipótese, fui para uma feira em Portugal entender aquele mercado e vi que temos um modelo diferente do que existe lá, com atendentes”, explica Leite.

A expectativa da rede é atingir cerca de 15 lojas em Portugal até o final de 2026, incluindo os formatos de loja de rua e contêiner, com investimento inicial a partir de US$ 45 mil a US$ 55 mil e retorno estimado em 18 meses. A Espanha também faz parte do planejamento de internacionalização da franquia fluminense.

O mercado de serviços de lavanderia no país de Cervantes movimentou cerca de US$ 660,2 milhões em 2022, com projeção de alcançar aproximadamente US$ 985 milhões até 2030, com crescimento médio anual de 5,1% no período.

“É um mercado já estabelecido e chegamos com um modelo que tem um atendente. Eles gostam que tenha uma pessoa para fazer por eles enquanto passeiam ou fazem outra coisa. Acredito que o nosso diferencial seja justamente a excelência do atendimento, independente de as máquinas serem automáticas, a gente se conecta com o humano. E o brasileiro é craque nisso”, avalia.

Com 42 anos de dedicação à culinária brasileira e mais de 200 unidades, a rede de restaurantes Divino Fogão também está levando o sabor da comida brasileira pelo mundo, começando pelo Paraguai.

O diretor de operações da rede, Emiliano Silva, revela que antes da pandemia de Covid-19, em 2020, o plano era começar a expansão por Miami, nos Estados Unidos, mas a tragédia humanitária global interrompeu os planos.

“A ideia era começar por Miami, mas temos muita preocupação em como gastar o dinheiro do franqueado. A gente não pode brincar com a vida das pessoas e achávamos que não estávamos maduros o suficiente. Íamos comprar uma loja no Shopping Paris, em Ciudad Del Este (Paraguai) para montar uma loja própria, mas veio a pandemia e quando voltamos precisamos nos reorganizar. Agora resolvemos retomar a ideia de expandir para o Paraguai em parceria com uma franqueada que já tem uma unidade no Paraná”, afirma Silva.

Para isso, a rede trabalha a adaptação do cardápio colocando pratos paraguaios. A prática é comum também no Brasil, com pratos regionais integrados aos cardápios locais. O próximo passo é inaugurar uma unidade em Portugal, também com um parceiro que já é franqueado no Brasil.

“Para a expansão internacional preferimos quem já seja franqueado porque isso acelera a curva de aprendizado. Nesse começo isso é importante. Nesse processo nós levamos conhecimento e também aprendemos muito sobre gestão. No Paraguai, por exemplo, aprendemos muito sobre política tributária. A internacionalização é uma estratégia que tem que ser feita com muito cuidado”, avalia o diretor de operações do Divino Fogão.