Mineiridade: Estratégia da Ale é o atendimento customizado

O regionalismo é uma característica que a Ale Combustíveis nunca abriu mão. Empresa essencialmente mineira, fundada em 1996, que, com o passar dos anos, ganhou notoriedade pelo Brasil, tendo, inclusive, se fundido, em meados dos anos 2000, com a nordestina Satélite Distribuidora de Petróleo (SAT), do Rio Grande do Norte, mantendo a essência do atendimento customizado e próximo, de forma a atender de maneira individualizada às necessidades de cada cliente.

E a estratégia tem dado certo. Em um mercado bastante concorrido a nível nacional, é a quarta maior distribuidora de combustíveis do País, com uma rede de cerca de 1,5 mil postos e 9 mil clientes ativos em 21 estados e no Distrito Federal. A empresa gera cerca de 12 mil empregos diretos e indiretos.

Em Minas a relevância da empresa é ainda maior, já que responde por 6% do volume comercializado no Estado, participação que chega a 8% quando considerado o número de postos. A rede é composta por cerca de 350 postos. No Estado, segundo a Agência Nacional do Petróleo (ANP), existem aproximadamente 2,4 mil postos com bandeiras de distribuidoras e outros 2,1 mil postos bandeiras brancas.

“Estamos em todas as regiões do Brasil, mas o principal mercado ainda é Minas Gerais. Também temos presença relevante em São Paulo, Santa Catarina, Goiás, Maranhão e Rio Grande do Norte – sendo este último a origem da SAT. Estamos bem representados em todas as regiões. Trabalhamos com as marcas Ale e SAT, mas comercialmente seguimos com a primeira”, conta o presidente da empresa, Fulvius Tomelin.

Ale Combustíveis carrega nome de Minas Gerais

Não apenas por ter mantido a marca de origem mineira, mas também por carregar consigo o nome de Minas Gerais País afora, a Ale é tema da reportagem desta semana do Mineiridade – série do DIÁRIO DO COMÉRCIO que conta histórias e apresenta negócios originalmente mineiros que, além de terem dado certo, geram emprego, renda e movimentam a economia do Estado e do País.

“Seguimos no mercado sem perder a essência que nos trouxe até aqui. Valores de proximidade, conhecimento de clientes e suas particularidades permanecem como nossos diferenciais, independentemente do nosso tamanho ou da área de atuação”, resume.

Para entender a relevância em um mercado em constante transformação, vale lembrar que o setor de distribuição de combustíveis era muito fechado e bem regulamentado até a década de 1990. Foi em 1996 que se iniciou um processo de liberalização, que revolucionou o setor. Centenas de empresas nasceram da noite para o dia, bem como surgiram os chamados postos de bandeira branca em todo o País.

Foi neste contexto que nasceram a Ale em Minas e a SAT no Rio Grande do Norte, conta Tomelin. Desde então, o mercado vem se ajustando e acompanhando as mudanças. Ale e Sat sempre com suas trajetórias positivas e lutando contra gigantes do setor ou a própria estatal, como Esso, Shell e BR.

“Ale e SAT foram crescendo e se destacando por manterem um atendimento diferenciado, se mantendo próximas dos consumidores e das revendedoras. Isso foi muito importante neste processo, pois existem 40 mil postos no Brasil e essas empresas gigantes perderam o contato com os postos. Um posto do interior de Minas Gerais é bem diferente de um posto da Capital. E quem tem a capacidade de entender o regionalismo e as características de cada cliente, capaz de customizar a oferta de produtos sem perder a qualidade e a eficiência se destaca”, ressalta.

O negócio deu certo e a empresa se tornou a única companhia de distribuição regional que se tornou nacional com atendimento e presença em todas as regiões do País. Para o executivo, a fusão deu escala e musculatura para a competitividade prosperar. De início a empresa tornou-se a Alesat e depois voltou a responder apenas por Ale novamente. Neste período, vieram outros marcos e aquisições.

Em 2018, o Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) aprovou a aquisição, pela Glencore Oil, de 78% de participação societária indireta na então Alesat. “Naquela época, já tínhamos um tamanho considerável, mas o mercado seguia difícil e a venda do controle para a maior trading de commodities do mundo trouxe novo fôlego para o negócio, já que o Brasil ainda depende de importação de diesel. Com a Glencore passamos a ter mais expertise, musculatura e foi possível retomar a trajetória de crescimento mais uma vez”, recorda.

Mercado de combustíveis

Sobre os anos mais recentes, Tomelin classifica como “muito difíceis”. Segundo ele, 2020 foi marcado pela pandemia e a consequente volatilidade do petróleo no mercado internacional; 2021 já foi um período de recuperação, porém, ainda com muita instabilidade diante do abre e fecha da economia, que gerou problemas de preço e câmbio, com efeitos na importação; e 2022 começou complicado por fatores internos (chuvas) e externos (guerra Ucrânia e Rússia e variante Ômicron) e trouxe estabilidade nos nos últimos meses.

“Foram grandes os desafios em 2022. No segundo semestre ainda tivemos a desoneração de PIS e Cofins e a redução do ICMS. Como parte do preço que a gente compõe vem do tributo, houve novo problema de instabilidade. Mas aproveitamos para focar no mais importante para o futuro da companhia, que é a conquista de novos clientes, de maneira a estarmos preparados para atender a demanda crescente. E isso é um bom sinal, pois a despeito das adversidades, mantivemos os investimos no crescimento da companhia”, diz.

Assim, a Ale Combustíveis vai superar as metas estabelecidas para o atual exercício no que se refere a agregar novos postos e clientes de consumidores finais. 

No mercado de distribuição a empresa atua com três clientes básicos: postos bandeirados (não são Ale, mas tem a bandeira de revendedor com fidelidade e plataforma de marca e representam 55% do volume); mercado spot (bandeira branca – a empresa faz apenas o suprimento e representam 30% do volume); e mercado consumidor final (que são grandes consumidores que podem comprar direto da distribuidoras e representam 15% do volume).

A empresa também investiu mais em tecnologia, realizando o maior investimento da história da companhia para a área, em renovação de sistema e arquitetura de tecnologia da informação, que se traduzem em mais capacidade e maior agilidade para atender o cliente. 

E também lançou uma nova linha de combustíveis energéticos, algo que a companhia pretende intensificar ainda mais em 2023. Trata-se da linha Energy, que são combustíveis mais eficientes e sustentáveis.

Diante todo esse arcabouço, a Ale deve encerrar 2022 com faturamento próximo de R$ 15 bilhões.