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Direto da Redação

Como pequenos empresários devem se planejar para vender no mercado digital?

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Crédito: Divulgação

“Em alguns anos existirão dois tipos de empresas: as que fazem negócios pela internet e as que estão fora dos negócios.” A frase célebre de Bill Gates demonstra a grande necessidade dos empresários de se adaptarem ao meio digital.

O agravamento da pandemia no País, resultando em uma nova onda de fechamento ou redução de circulação no comércio físico em diversos estados, trouxe ainda mais esse senso de urgência aos empreendedores, que se sentiram praticamente obrigados a renovar seu modelo de gestão para não terem que ver seus negócios fecharem as portas.

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Segundo dados da Neotrust – considerado o “censo” do varejo on-line brasileiro –, só no primeiro trimestre de 2021 as vendas no e-commerce tiveram alta de 57,4% em comparação ao mesmo período de 2020. Foram realizadas 78,5 milhões de compras on-line só nos três primeiros meses deste ano.

Essa quantidade de compras resultou em um faturamento de R$ 35,2 bilhões para o e-commerce entre Janeiro e Março de 2021 – aumento de 72,2% na comparação com 2020.

Carlos Eduardo Soares tem 40 anos e é CEO da empresa Obabox – que está no ramo de atuação no varejo on-line há 17 anos. Ele comenta que a empresa cresceu 148% desde o início da pandemia, e as maiores dificuldades enfrentadas durante esse crescimento foram relacionadas à importação e adaptação de pessoal.

“Tivemos um crescimento rápido, e estruturar a empresa no cenário de pandemia foi bastante desafiador, já que, por exemplo, contratamos mais de 50 pessoas de maneira 100% remota. Nossos desafios também foram grandes em relação ao suprimento de produtos, devido à instabilidade que ocorreu com nossos fornecedores, sobretudo em itens de origem internacional. E houve ainda a adaptação de toda estrutura para essa nova realidade, além do esforço para manter a cultura da empresa com a chegada de tantos colaboradores novos e ainda trabalhando em home office.”

Importação e adaptação de pessoal foram as maiores dificuldades na avaliação de Carlos Eduardo Soares | Crédito: Arquivo Pessoal

Maria Fernanda Bonome tem 38 anos, é sócia-proprietária e diretora de marketing da Empresa Defacile – que atua há sete anos no ramo de decoração, presente nos principais market places do mercado. Ela conta que as vendas aumentaram muito durante a pandemia porque as pessoas, que estão mais em casa, resolveram decorar os ambientes. Houve muita dificuldade para atender essa alta demanda, para ir em busca de contratação rápida e compras de maquinário:

“Por conta da pandemia, tivemos um crescimento ainda maior do mercado digital. As pessoas estão confiando e comprando cada vez mais. Desde o início, sempre tive a motivação para as vendas on-line, porque eu queria minha liberdade de poder trabalhar de qualquer lugar. E sempre achei que não tem como não estar nesse meio digital, afinal, é uma tendência que acontece no mundo todo. Mas é sempre um passo decisivo, que envolve grandes desafios. Eu mergulhei de cabeça e arrisquei. Fui trabalhando bastante e a empresa foi crescendo.”

Como se preparar para a migração digital?

Os pequenos empresários que ainda não migraram para o digital (ou estão em processo) já tomaram consciência de que o problema de estar de fora é real, e que é necessário um senso de urgência. Mas ainda que solução pareça estar bem à frente, é preciso muita estratégia para a adaptação e colocar em prática ações que vão fazer a diferença.

Para isso acontecer, é de grande importância buscar conhecimento em gestão empresarial, ferramentas aplicáveis, conteúdo prático para trabalhar indicadores, criar processos claros e métricas para acompanhar o progresso. Além de tudo, o time de funcionários precisa trabalhar bem, ter comprometimento. E nesse caminho todo vai ser preciso delegar, contratar um agência especializada em marketing digital ou um time interno de marketing, por exemplo, para conseguir uma empresa em que os processos de gestão estejam em pleno funcionamento.

O especialista em gestão empresarial e idealizador do método do EAG (Empresa Autogerenciável), Marcelo Germano, explica que da infraestrutura à logística, do controle do estoque à contabilidade, contar com ferramentas que melhorem os processos e aumentem a confiança nas transações é de extrema importância para as vendas on-line de sucesso. Mas que em primeiro lugar, deve vir o planejamento, para evitar os principais erros de execução, perda de dinheiro e do valioso tempo do empresário durante a migração digital:

“A organização precisa estar focada em metas. E, para isso, é preciso um plano de ação bem executado. E, para alcançá-lo, iniciativas-chaves são essenciais. Por exemplo: quanto mais focado no projeto de migração digital o empresário estiver, ele vai agir com mais eficácia e eficiência, obtendo maiores resultado. É preciso escolher quais projetos ele vai atacar – que estejam relacionados com a visão do negócio – e de quais ele vai abrir mão para direcionar melhor as ações.”

Ferramentas que melhorem os processos e aumentem a confiança nas transações é de extrema importância para as vendas on-line, diz Germano | Crédito: Divulgação

Marcelo Germano explica que, nos 25 anos de jornada como empresário e orientando centenas de donos de empresas, ele descobriu o que chama de “miopia empresarial”:

“A miopia empresarial me mostrou que a maioria dos donos e donas de empresa estão jogando fora a própria vida fazendo um ‘trabalho burro’ dentro do negócio ao invés de ‘trabalhar duro’. Esses donos parecem não perceber que estão no papel completamente errado e, por isso, acabam se frustrando, acabam perdendo a paixão pelo negócio, e os que ainda têm forças vivem numa corrida de ratos de trabalhar 12, 14, 16 horas por dia por 10, 20 anos, mas a vida não muda e o negócio continua estagnado. São normalmente viciados em apagar incêndio, atolados no operacional e não lhes sobra espaço mental para olhar novas estratégias.”

Por isso, durante um período como o de pandemia, diante de uma situação externa que não é possível controlar, é necessário olhar para dentro da empresa e elencar o que realmente é importante para o negócio. Visto que as vendas digitais são tendência no mercado, ainda mais pelo cenário vivenciado, o empresário deve estruturar uma pirâmide de produtividade e acompanhar os resultados para executar essa migração. Assim como explica o idealizador do método do EAG (Empresa Autogerenciável).

“É de extrema importância saber estruturar a pirâmide, ao entender o caminho da liderança, fazer planejamento estratégico, visitar clientes, treinar o time de vendas, otimizar os processos, montar um processo comercial, montar o processo de marketing, fazer branding, networking, organizar reuniões mensais de resultados, avaliar desempenho dos colaboradores. Desde estruturar a logística, o departamento de finanças até como atrair o cliente para as vendas on-line, todos são processos essenciais para a migração digital.”

Como atrair o cliente ideal para a venda on-line

Toda empresa precisa de clientes. A tração é o processo de como a empresa atrai a atenção dos potenciais clientes, como ela os converte em clientes e como faz para eles continuarem a comprar da empresa. E no mercado digital o princípio não é diferente, mas demanda uma especialidade no trabalho do marketing digital para atrair o cliente potencial para a compra do produto/serviço oferecido.

A empresária Maria Fernanda achava que no começo era só colocar no ar um site bem feito e funcionando corretamente, mas percebeu que não era apenas isso. Foi necessário sair da zona de conforto, mudar a rota e executar o planejamento de maneira correta para saber lidar com as dificuldades e imprevistos que poderiam aparecer.

“No primeiro mês em que colocamos site no ar, vendemos apenas dois itens de decoração. A partir disso, percebi mais profundamente que precisava de muita dedicação, estudo especializado em marketing digital, estratégia, conhecer o público, como alcançá-lo e saber as necessidades dele. E o legal do mercado digital, é que nas vendas on-line tudo é mensurável, conseguimos medir e saber melhor como nos planejar e onde queremos chegar. Superamos essa fase com muito planejamento e organização de processos, e nos reinventamos, inovando a cada necessidade.”

As vendas online vão além de colocar no ar um site bem feito e funcionando. Maria Fernanda ressalta que é preciso sair da zona de conforto | Crédito: Arquivo Pessoal

Antes de migrar para o mercado digital, é essencial que o empresário estude a base, a parte estratégica e entenda qual a jornada de compra do cliente, o que ele pensa, o que faz, em que horário costuma comprar. E a primeira alavanca das vendas é a atração dos clientes, gerar leads, pessoas interessadas no produto ou serviço. Eles são o público-alvo, a persona envolvida na compra, e só a partir do momento em que o dono da empresa tem a clareza de quem é o cliente ideal é que se torna possível trabalhar a comunicação diretamente para ele

Quando o dono da empresa não sabe quem é o público ideal, não tem foco nele. Acaba trazendo inovações que são remendos na estratégia, que não visam atender o cliente, e sim necessidades momentâneas. É necessário relacionamento, conteúdo relevante e de qualidade, comunicação direcionada para o cliente ideal, assim como explica Marcelo Germano.

“Nos nossos treinamentos, eu sempre pergunto para os empresários: o que você quer que o seu cliente pense ou sinta toda vez que ele tem contato com a sua marca? Isso faz com que você direcione toda a atenção para a experiência do cliente, o que é fundamental.”

Da sala de aula para o computador de casa

Ana Paula Petrosino tem 37 anos, é professora de língua inglesa, CEO da Embassy – escola de inglês para adultos, que atua no ramo de educação corporativa. Durante a pandemia, ela conta que havia ficado sem realizar vendas por dois meses seguidos, e isso gerou grande preocupação. Foi quando a adaptação de uma ideia pensando em vendas estratégicas surtiu grandes mudanças.

“Nós tínhamos desenvolvido uma plataforma de ensino de língua inglesa para ambiente corporativo para uma grande fábrica da cidade. A ideia que fez mudarmos os rumos do nosso negócio para o digital foi readaptarmos essa plataforma para ensinar inglês a adultos que trabalham, utilizando assuntos diversos, complementado para aulas on-line e ao vivo. Tudo pensado para o mercado nacional, e ainda podendo ser internacional, já que entrando no mercado digital não temos mais a barreira geográfica. Esse mercado até existia, mas não estávamos usando essa oportunidade, o que a pandemia veio deixar mais latente. Depois do lançamento, já vendemos e conquistamos cerca de dez alunos. Uma receita que existe hoje e vai fazer parte da nossa cesta de produtos.”

Ana Paula adaptou o modelo de negócios pensando em vendas estratégicas e obteve grandes mudanças | Crédito: Arquivo Pessoal

Ana Paula fala da importância em buscar uma consultoria em gestão empresarial para realizar com sucesso a migração para o mercado digital:

Com a utilização da consultoria em gestão, com um modelo de empresa autogerenciável, enxergamos novos caminhos, através do acompanhamento com especialistas, pessoas que provocam mudanças, auxiliam a ver outras alternativas. Dessa forma temos uma segunda opinião, tomamos decisões com esses novos pensamentos. Durante todo o processo, você sabe que tem alguém ali para compartilhar e te instigando a pensar o que pode fazer dar certo. E ainda, ser der errado, qual o plano de ação para seguir, o que se pode fazer hoje para minimizar esse impacto, caso aconteça alguma coisa. ”

Quitanda de hortifruti no digital: aumento em 200% nas vendas

Bruna Cardoso tem 28 anos, é empresária do ramo de hortifruti, da Quitanda Divino, empresa familiar que existe desde 1986. Ela conta que antes da pandemia as vendas físicas representavam 100% e, após a implementação on-line esse número caiu para 60%, totalizando hoje 40% das vendas no mercado digital.

“Tivemos um aumento de 200% nas vendas no início da pandemia. Buscamos a inovação através do oferecimento dos produtos pelas redes sociais, criação do site da loja, contratação de novos colaboradores para funções que não tínhamos antes (como separadores de hortifruti para montar a sacola do cliente e atendentes on-line). No final, nossa maior dificuldade foi o crescimento repentino: ir em busca de compra de produtos, atender a alta demanda, atender clientes da loja e do delivery ao mesmo tempo, além de gerenciar a equipe em meio a todas essas mudanças.”

Bruna Cardoso aumentou as vendas com migração para o ambiente digital | Crédito: Arquivo Pessoal

Em termos de gestão da empresa, Bruna comenta que mesmo operando há mais de 35 anos, não existia um planejamento com ações estratégicas para a gestão do negócio, e após a busca por uma consultoria especializada, fala como isso tem feito grande diferença.

“Foi essencial buscar uma consultoria em gestão empresarial para darmos conta de toda a reestruturação para o digital. A partir disso, foi possível que eu me despertasse como empresária. E hoje o planejamento faz total sentido em todas as áreas de atuação do nosso negócio.”

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