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Mirza Quintão Utsch*

Ao final de 2019, a maioria das empresas simulou os resultados para 2020 avaliando quais seriam as metas de receitas, custos, despesas e prováveis lucros e/ou prejuízos. Após esta definição é feito um desdobramento das mesmas para toda a organização, assim funciona o alinhamento de metas.

Sempre sustentado pelas estratégias futuras, focado em um curto espaço de tempo (1 ano) e avaliando a situação econômica. É claro que após este desdobramento, os resultados e ações serão acompanhados sistematicamente para capturar as oportunidades identificadas em um trabalho conduzido com exímia maestria pelos líderes da organização.

Começamos 2020 e uma crise que tem origem na saúde contaminou a economia e mudou totalmente a previsão de resultados das organizações. Temos que simular resultados de receitas, custos e despesas em um novo cenário. Este é um dos momentos em que se faz necessária a revisão das metas e seu desdobramento do nível estratégico ao tático.

Começando pelas receitas, que são as vendas dos produtos ou serviços que geralmente trabalhamos com as alavancas de aumento de volume, preços e mix, já percebemos que na maioria das organizações os volumes de vendas apresentaram um decréscimo representativo. Existem empresas que tiveram queda de 70% ou mais das suas receitas.

E como agir? Já que não tenho volume, vamos elevar os preços em um mercado estagnado em que os concorrentes vivem a mesma situação? Isto não vai funcionar. Se o volume caiu e não consigo adequar o preço para retomar aos patamares anteriores à crise, tenho que me adaptar. Meu produto ou serviço tem como apresentar um diferencial para o meu cliente? De alguma maneira, temos que manter a venda de uma forma adaptada ao novo cenário, para garantir a sobrevivência.

Os custos dos produtos e/ou serviços vendidos drenam grande parte das receitas. Nos custos, de forma geral, estão matérias-primas, energia, salários do pessoal da produção, ou seja, todo o gasto considerado para chegarmos ao produto final. Em um momento de crise, a lógica é que se as receitas apresentam queda, os custos também devem reduzir.

As alavancas para trabalharmos os custos são consumo e preço. Posso reduzir o custo de determinada matéria-prima, por exemplo, reduzindo os desperdícios de consumo e renegociando o preço de compra da mesma. Devemos renegociar os contratos com todos os fornecedores.

A redução de custos é fundamental e requer grande criatividade para fornecer os produtos ou serviços com características diferenciadas que mantenham a satisfação dos nossos clientes. Temos que reduzir custos mantendo a qualidade.

As despesas necessárias para vender os produtos ou serviços e que mantêm as atividades operacionais da empresa são os principais alvos de cortes durante uma crise. Conceitualmente este grupo contempla as despesas de vendas, administrativas e gerais. Geralmente, a maior despesa das organizações é a folha de pagamento dos seus funcionários e seus desdobramentos.

Neste momento, a ação mais rápida é a redução de pessoas, mas isto tem que ser avaliado caso a caso. Um corte linear pode ser prejudicial, e perder as pessoas que fazem a diferença pode desvalorizar o seu negócio.

Temos que ser capazes de avaliar as receitas, custos e despesas, ponto a ponto redirecionando as reduções e incrementos de forma a manter as empresas vivas. Não é uma tarefa fácil, requer disciplina e paciência, mas dessa forma podemos realinhar a empresa para o momento atual.

Não podemos deixar de acompanhar sistematicamente os resultados, se possível diariamente. Após definir as novas metas a cada mudança de cenário, devemos revisar os planos e ter um acompanhamento sistemático. Sem acompanhamento não capturamos o resultado! A liderança tem papel fundamental neste momento, comandando e conduzindo este redirecionamento.

Tudo isso requer muito diálogo com toda a cadeia produtiva para a sobrevivência de todos. Não podemos desistir dos negócios, temos que ser resilientes, negociadores, criativos, solidários e pensar em nossos clientes e na continuidade das organizações.

Não fica impossível prever o futuro, temos uma mudança de contexto muito grave, mas podemos refazer o caminho a ser trilhado.

*Sócia consultora do Aquila, formada em Engenharia Metalúrgica pela UFMG, Pós-graduada em Engenharia de Segurança do Trabalho pela UFMG, MBA em Gestão/Marketing pela ESPM e em Finanças pelo Ibmec. Especialista em Gestão de Processos, Estruturas e Rotinas. Atuando como consultora há mais de 18 anos, liderando equipes em organizações de diversos segmentos (e-mail: [email protected]).