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Noélle de Melo*

Diante da crise econômica causada pela pandemia de coronavírus, que reduz as chances de vagas no mercado de trabalho, milhares de brasileiros têm visto a abertura do negócio próprio como saída para ocupação e renda. Números do Mapa de Empresas, ferramenta de apoio à atividade produtiva do Ministério da Economia, revelam que o empreendedorismo está em alta.

Em junho deste ano, foram criadas 264 mil empresas, cerca de 61 mil a mais em comparação ao mês anterior. No entanto, criatividade e alma empreendedora não bastam para sucesso. Conhecimentos sobre gestão, vendas e dinâmica do mercado são imprescindíveis para lucros e vida longa das empresas.

No processo de gestão, um dos desafios é a prospecção de clientes, atividade crucial para a sobrevivência da empresa. Afinal, de que adianta bom serviço ou produto se não houver clientela? Para ter êxito na prospecção ativa, tarefa que exige tempo e qualificação, três erros devem ser evitados. O primeiro deles é não ter um processo comercial bem definido.

Ou seja: é necessário definir a sequência de passos de marketing e vendas a serem cumpridos para conduzir interessados em produtos e serviços. A tarefa implica, entre outros, entender o comportamento do público-alvo da empresa e do mercado em que ela está inserida. Um processo errado pode ser fatal, e o profissional pode ficar queimado com o “cliente ideal” antes mesmo de vender para ele.

O segundo erro que também pode comprometer o trabalho para quem deseja prospectar é não testar o discurso que será feito ao telefone presencialmente ou on-line antes de chegar ao cliente. A retórica deve ser natural, sem dar a impressão de que o profissional está lendo ou se comunicando de forma fria, como um robô. Portanto, antes de se comunicar com o “cliente ideal”, vale pesquisar, ler e conhecer profundamente sobre o que irá “vender”, desta forma há mais chances de mostrar segurança e naturalidade. E por que não ensaiar a fala para um discurso convincente?

O terceiro erro é não fazer o follow-up (acompanhar o processo de prospecção até o final). Comportamentos como deixar de retornar as ligações; não responder os e-mails ou dar um retorno com atraso; não ligar para saber se a empresa que deseja ter como cliente recebeu o seu material podem ser entendidos como descaso e desinteresse, impedindo a prospecção. Portanto, se você é empreendedor ou está no rol daqueles que abriram um negócio neste momento para tentar se salvar da crise, evite cometer esses três pecados da prospecção, que podem sim destruir todo o sonho de um sucesso empresarial.

*CEO da PlanPlus Consultoria