Comércio retoma crediário para estimular vendas em cenário de juros altos

Em tempos de alto endividamento, o acesso ao crédito se tornou um pequeno luxo para os consumidores. E com menos crédito disponível no mercado, o comércio perde fôlego nas vendas e, por consequência, há queda no giro de mercadorias e no caixa das empresas. Por isso, uma prática de alguns anos atrás, o crediário próprio por parte das lojas, está voltando e se tornando uma boa alternativa.

Todavia, esse tipo de operação exige cautela e estruturação por parte dos comerciantes, já que o risco de inadimplência e “crash” no fluxo de caixa fica amplificado para os negócios. Esse é o pensamento da Câmara de Dirigentes Lojistas de Belo Horizonte (CDL-BH).

“O risco central é claro: diferente do cartão, em que o risco de inadimplência é do banco ou da operadora, no crediário próprio quem assume a inadimplência é o próprio lojista. Um atraso ou uma inadimplência mal gerida impacta diretamente o fluxo de caixa da loja, podendo comprometer capital de giro e até a saúde financeira do negócio, principalmente em pequenos comércios com margem mais apertada”, explica o presidente da CDL, Marcelo de Souza e Silva.

Ele aponta um erro comum no comércio que, na ânsia de vender, se “esquece” de entender o perfil do cliente. “Os erros mais comuns que observamos são: liberar valores altos sem analisar a real capacidade de pagamento do cliente, não ter uma política de crédito formal e não consultar o histórico do consumidor antes da venda. Nossa orientação é sempre a mesma: crediário bem estruturado é motor de vendas; crediário sem critério é prejuízo certo”, disse.

Proximidade com o cliente

Segundo levantamento da CDL-BH, o crediário próprio é mais comum em pequenas e médias empresas dos setores de moda, calçados, ótica, eletrodomésticos e material de construção. Nesses segmentos existe uma relação de proximidade e recorrência com o cliente, que volta mês a mês para pagar o carnê.

“São lojistas que conhecem bem sua clientela local e enxergam o crediário como ferramenta de fidelização, não apenas de parcelamento. O que separa o lojista que tem sucesso nessa modalidade do que sofre com prejuízo é, invariavelmente, a estruturação do processo: ter uma política de crédito formalizada, critérios claros de concessão e, principalmente, apoio de ferramentas de análise antes de liberar a venda”, explica o presidente da CDL-BH, Marcelo de Souza e Silva.

Crescimento da modalidade e perfil

De acordo com o levantamento da Top One Financeira, parceira da CDL-BH, as vendas via crediário cresceram 14,6% no primeiro trimestre de 2026 frente a igual período de 2025, com valor médio de R$ 1.543 por operação, o que indica uso concentrado em compras de maior valor. No mesmo estudo, cerca de 33,8% dos clientes elegíveis foram aprovados, mostrando demanda alta, mas com critérios de concessão estáveis e comprometimento médio de renda em torno de 15,5%.

Essa modalidade de compra acontece mais com o consumidor que está com o limite do cartão de crédito comprometido ou que simplesmente não tem acesso a crédito bancário tradicional.

“Hoje, a maioria das famílias brasileiras enfrenta algum grau de endividamento, e o cartão de crédito costuma ser o principal vilão desse quadro. Esse consumidor busca no crediário uma parcela que caiba no orçamento, com regras claras e sem surpresas. É também, frequentemente, um público que não tem histórico de crédito consolidado nos grandes birôs, o que exige do lojista ainda mais cautela e apoio técnico na hora da concessão”, disse Marcelo de Souza e Silva, da CDL-BH.

Crediário é mais seguro?

A busca por aderir à modalidade de crediário direto com as lojas pode levar à ideia equivocada de que os juros podem ser menores do que créditos mais tradicionais. A confusão é comum, pois o crediário tem uma relação mais próxima com o cliente, o que tende a gerar o engano.

“Essa é uma confusão comum, e vale esclarecer: o crediário não é necessariamente mais barato, ele é mais previsível. A taxa de juros é definida no momento da compra e permanece fixa até o fim do contrato, diferente do cartão, em que o cliente que atrasa cai no rotativo e vê a dívida crescer de forma descontrolada. É esse alívio psicológico e financeiro, mais do que o valor da taxa em si, que está levando o consumidor de volta ao carnê. A CDL-BH sempre reforça aos lojistas associados que taxa justa não é sinônimo de taxa alta para compensar risco mal calculado”, comenta Marcelo de Souza e Silva, da CDL.