Livros mostram novas formas de vender e liderar

A transformação do comportamento do consumidor, o avanço acelerado da tecnologia e a pressão crescente por resultados estão mudando a forma como empresas vendem, lideram equipes e constroem relacionamento com clientes. Em comum, executivos, especialistas em vendas e líderes políticos começam a defender modelos menos baseados em autoridade e mais sustentados por propósito, experiência, estratégia e conexão humana.

Esse movimento aparece em três lançamentos recentes que dialogam entre si ao analisar as mudanças em curso no mercado e na sociedade: “Varejo com propósito e resultado”, de Paulo Brenha; “Venda Implacável na Era 5.0”, de Claudio Zanutim; e “Esperança em Ação”, da ex-primeira-ministra da Finlândia, Sanna Marin.

Embora partam de contextos distintos, os livros convergem na avaliação de que fórmulas tradicionais perderam eficácia diante de clientes mais atentos, profissionais mais exigentes e um ambiente de negócios marcado por instabilidade, excesso de informação e transformação digital.

No varejo, a discussão gira em torno da necessidade de equilibrar margem, experiência e cultura organizacional. Nas vendas, o foco sai da persuasão agressiva para dar lugar à construção de soluções personalizadas e relações duradouras. Já na liderança política e institucional, ganha força a ideia de que vulnerabilidade, coerência e clareza de propósito deixaram de ser sinais de fragilidade para se tornarem ativos estratégicos.

Em “Varejo com propósito e resultado”, o executivo Paulo Brenha reúne experiências acumuladas ao longo de mais de 15 anos em empresas como Johnson & Johnson, Mondelez International e Oxxo Brasil para defender que crescimento sustentável depende de uma combinação entre execução eficiente, liderança e alinhamento entre discurso e prática.

O autor argumenta que consumidores identificam rapidamente narrativas vazias e valorizam empresas capazes de transformar propósito em experiência concreta. Ao longo da obra, ele trata temas como margem de contribuição, merchandising, treinamento de equipes e uso da tecnologia para fortalecer a relação com clientes.

A discussão também alcança pequenos e médios varejistas, que enfrentam pressão semelhante à das grandes redes, mas nem sempre contam com acesso a consultorias ou estruturas sofisticadas de inteligência de mercado.

A mudança de perfil do consumidor também aparece em “Venda Implacável na Era 5.0”, no qual o especialista em vendas Claudio Zanutim sustenta que o vendedor tradicional perdeu espaço para um profissional mais analítico, consultivo e estratégico.

Segundo o autor, o chamado “Vendedor 5.0” precisa dominar ferramentas como CRM, automação, análise de dados e inteligência artificial, mas sem negligenciar competências humanas como empatia, escuta ativa e inteligência emocional. A obra mostra como a atividade comercial deixou de ser apenas uma disputa por preço ou argumentação para se tornar um exercício de compreensão profunda das necessidades do cliente.

Ao abordar metodologias de vendas consultivas, gestão de objeções e pós-venda, Zanutim argumenta que empresas ainda perdem negócios ao insistirem em abordagens padronizadas e excessivamente focadas em resultados imediatos. Para ele, o diferencial competitivo está na capacidade de gerar confiança e construir valor no longo prazo.

A mesma lógica aparece sob outra perspectiva em “Esperança em Ação”, livro em que Sanna Marin revisita episódios centrais de sua passagem pelo governo da Finlândia, como a pandemia da Covid-19, a invasão da Ucrânia pela Rússia e a adesão do país à Otan.

Na obra, Sanna Marin defende um modelo de liderança menos associado à rigidez hierárquica e mais conectado à responsabilidade coletiva, clareza de propósito e coerência entre valores pessoais e decisões públicas.

A autora também discute a pressão enfrentada por líderes em ambientes de crise e propõe uma reflexão sobre a importância de transformar esperança em ação concreta. Publicado simultaneamente em mais de 19 países, o livro chega ao Brasil em um momento de debate sobre renovação de lideranças, diversidade e novos modelos de gestão.

Em comum, os três lançamentos ajudam a explicar mudanças que já afetam empresas, equipes e consumidores. O modelo centrado apenas em autoridade, metas agressivas ou crescimento acelerado passa a dividir espaço com conceitos como experiência, confiança, propósito e impacto social.

Mais do que tendências passageiras, os autores tratam essas transformações como respostas práticas a um mercado mais complexo, digital e humano, no qual tecnologia e eficiência seguem importantes, mas já não bastam sem conexão real com pessoas.