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Vladimir Castro*

Cobrança, política de crédito, antecipação de recebíveis, alternativas de vendas, deliberações governamentais, renegociação de salários, fluxo de caixa, gerenciamento de estoques, análise de investimentos… Ufa!!

Empreender demanda muito e um pouco mais de todos nós. E empreender em tempos de crise, então, exige grau de acerto próximo da excelência para que os resultados não sejam comprometidos.

Experiências do Aquila na montagem de Salas de Guerra de diversos clientes nos mostrou como é decididamente vital a elaboração de estratégias de caráter multidisciplinar para enfrentar esses cenários de incerteza.

Ainda que setorizadas, várias medidas vão atender a um só objetivo: o de responder positivamente a um ambiente de instabilidade. Nesse sentido, os recebíveis, por exemplo, que representam toda a parte de entrada de caixa da organização das empresas, podem ser tratados sob três perspectivas. A primeira delas, a qualificação da equipe de cobrança, que vai fazer toda a interação com os clientes.

Paralelamente, a avaliação da política de crédito dessa carteira de clientes, o que será fundamental, sobretudo, na preparação para o momento de retomada das atividades.

Por fim, a análise sobre a hipótese de antecipação dos recebíveis nesse período de turbulência – o que pressupõe negociação com bancos e empresas de crédito.

Do ponto de vista propriamente comercial, é relevante operarmos balizados em dois grandes movimentos. A começar pela busca de alternativas de vendas, de olho em opções extraordinárias de atividades comerciais, como por exemplo, por meio do e-commerce. Vale lembrar que estamos em uma fase em que muitas pessoas ainda permanecem em casa em meio à pandemia do coronavírus.

Ainda nesse campo, uma ferramenta complementar será o trabalho de previsão das vendas para as próximas semanas. “É algo fundamental também para que a gente possa acompanhar, ver o andamento, a realização dessas vendas e qual resultado estão nos trazendo”.

A Sala de Guerra, naturalmente, não deixará de lado as iniciativas relacionadas à gestão de pessoas. Nesse ponto, fará diferença para melhor um comitê de crise que possa transmitir com clareza todas as informações necessárias aos colaboradores diretamente nela envolvidos.

Assim, o acompanhamento de decretos governamentais que possam representar alívio de caixa tem valor fundamental. Como referências recentes, a permissão para suspensão de algumas atividades operacionais aliada à negociação de redução percentual dos valores dos salários pagos.

Outro aspecto preponderante é o caixa propriamente dito, principalmente quanto a financiamento, prazo de pagamento e estoque. E onde entra o papel de uma Sala de Guerra? Em uma provável revisão da política de dividendos da empresa. No reordenamento da política de estoque ou mesmo na negociação de volume e prazo de pagamento com fornecedores. “São alguns exemplos de iniciativas que estão sendo tomadas, fundamentais nesse momento de crise”.

No quesito investimento, é preciso classificá-los em adiáveis e inadiáveis. “O que for adiável, vamos suspendê-lo para ter um alívio em nosso caixa. O que for inadiável, vamos executá-lo, mas dentro de uma metodologia de gerenciamento de projetos muito focada, ágil e de acompanhamento da execução das atividades, da realização dos cronogramas”.

As iniciativas do Aquila junto a seus clientes em Salas de Guerra incluíram ainda o raio-X voltado para custos e despesas. A recomendação, diante do cenário de instabilidade, foi de renegociação de todos os contratos possíveis. Concomitantemente, a postergação, dentro dos limites máximos permitidos, quanto ao pagamento de tributos, impostos, conforme os decretos governamentais – sejam editados pela área federal ou pelos estados e municípios.

Sobre a realização de despesas, a opção pelo modelo conservador e seguro: executa aquelas para as quais tenha a garantia de receitas. “Em conjunto, essas medidas que adotamos junto a nossos clientes em Salas de Guerra foram determinantes não só para que as empresas superassem esse hiato de turbulência, como se prepararem adequadamente para uma retomada mais estável quando as atividades econômicas voltarem à normalidade.

*Sócio-consultor do Aquila (vladimir.soares@aquila.com.br), com apoio do consultor Daniel Redig (daniel.redig@aquila.com.br). Vladimir Castro é graduado em Engenharia Civil pela UFMG e com MBA em Gestão de Negócios na FGV. Atua há mais de 23 anos, dos quais três no exterior, como consultor empresarial no setor público e privado nos segmentos Siderurgia, Mineração, Alimentos, Saúde, Judiciário, Construção e Serviços / Varejo / Indústria Geral. Durante três anos atuou como Diretor de Planejamento e Performance na Fortlev do segmento de Construção Civil na Indústria do Plástico. Especialista em Administração Profissional, Gestão Integrada de Receitas, Custos / Despesas – Excelência Comercial, Orçamento Matricial e Base Zero, Excelência Operacional, Gerenciamento de Projetos, Estruturação Organizacional e de Processos BPM, Gestão da Rotina e Gestão de Gente.